Аутсорсинг B2B Lead Generation 2021: Гадагшаа гарах дурлах 10 шалтгаан

Аутсорсингоор хар тугалга үүсгэх шалтгаан

Хэрэв та ямар нэгэн B2B байгууллагад оролцож байгаа бол хар тугалга үүсгэх нь бизнес эрхлэхэд зайлшгүй шаардлагатай хэсэг гэдгийг та хурдан ухаарах болно. Үнэндээ:

B62B мэргэжилтнүүдийн 2% нь хар тугалганы хэмжээг нэмэгдүүлэх нь нэн тэргүүний зорилт гэж хэлсэн. 

Эрэлтийн ерөнхий тайлан

Гэсэн хэдий ч хөрөнгө оруулалтын үр өгөөжийг (ROI) баталгаажуулахын тулд хангалттай үр дүнг бий болгох нь үргэлж хялбар байдаггүй.

Хөөрхий 68% бизнесүүд хар тугалга үйлдвэрлэхтэй тэмцэж байгаа тухай мэдээлсэн ба өөр нэг зүйл 61% B2B маркетингийн хүмүүсийн хар тугалга үйлдвэрлэх нь тэдний хамгийн чухал асуудал гэж боддог.

ИНБ -ын ойлголт

Энд л гадагшаа чиглэсэн хар тугалга бий болох нь танай брэндийг таньд хүргэх, зардлыг тань бууруулах, зөвхөн мэргэшсэн удирдагч олох бизнесийг урагш чиглүүлэх хандлага гарч ирдэг. Та шинэ зах зээлд нэвтрэх гэж байгаа эсвэл борлуулалтын багтаа нэмэлт дэмжлэг авах гэж байгаа эсэхээс үл хамааран хар тугалга үүсгэх ажлыг аутсорсингоор хайж олох олон шалтгаан бий. 

Бид үүнийг олж авдаг. Бид гадагшаа хар тугалга үйлдвэрлэх чиглэлээр өөрсдийн бизнесийг бий болгосон (хэрвээ та хүсвэл бид өөрсдөө шампан дарс ууж байна!). 10 онд CIENCE-т гадагшаа явах дуртай бидний 2021 дуртай шалтгаан, танай компани хар тугалга үүсгэх стратегидаа аутсорсинг хийснээр бага зэрэг эсвэл маш их ашиг олж авахад тань хэрхэн ашиг тусаа өгөхийг энд дурдлаа. 

Шалтгаан 1: Гадагшаа хамгийн шууд ROI авдаг

Өнөө үед бизнес эрхлэхэд төвөгтэй байдал, тодорхойгүй байдлаас шалтгаалан олон B2B компаниуд хамгийн шууд ROI авахын тулд гадагшаа хар тугалга үүсгэхийг сонгодог. Ирж болзошгүй үр дүнг хүлээхийн оронд 6-ээс 12 сар хүртэл (эсвэл урт!) Шугаман дээрээс та илүү хурдан буцааж авах боломжтой аутсорсингоор хар тугалга үйлдвэрлэх үйлчилгээ хамаагүй бага зардлаар 

Бодоод үз дээ - дотоод борлуулалтын хувьд ерөнхийдөө эргэлтийн хэмжээ өндөр байдаг (сайн дурын хувь хэмжээ бол ийм байдаг) 16%; өөрийн эрхгүй ихэвчлэн илүү өндөр байдаг) зөвхөн хатуу материалыг хөлсөлж авахад гарах зардлыг дурдах нь зүйтэй дотоодын хар тугалга бий болгох баг (өөрсдийн салбарын жинхэнэ мэргэжилтнүүд) найдвартай ROI хангах. Хэрэв та гадагшаа хар тугалга үүсгэх стратеги хийх зардлыг тооцохоо больсон бол ROI of SDR аутсорсинг илүү ухаалаг шийдэл болж байна. 

Аутсорсингоор хар тугалга үүсгэх нь бизнес эрхлэхийг хүсч буй удирдамжийг хэт оновчтой болгоход хамгийн тохиромжтой байдаг. Энд зарцуулалтыг урьдчилан тодорхойлж, гарцыг шууд (ихэвчлэн зохион байгуулалттай уулзалт хэлбэрээр) шууд тодорхойлж болох тул хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг тодорхойлох тодорхой математик байдаг. Энэ нь зах зээлд нэвтрэх боломжтой сувгуудын хамгийн цэвэр томъёо байж болох юм.

Шалтгаан 2: Таны брэнд өртөх чадварыг нэмэгдүүлдэг

Ихэнх хэрэглэгчид-худалдан авагчдын 80 хувь (дагуу 2018 Google SERP судалгаа) - хайлтын системийн үр дүнд хамгийн түрүүнд гарч ирсэн эсэхээс үл хамааран онлайнаар бүтээгдэхүүн хайхдаа танил брэндийг сонгох уу? 

B2B худалдан авах хувилбаруудад чиг хандлага өөрчлөгдөхгүй. Хүмүүс өнөө үед бүтээгдэхүүний судалгаа, мэдлэгтээ илүү ухаалаг ханддаг боловч брэндийн мэдлэг нь танд өрсөлдөөний давуу талыг өгч, танай брэндэд үнэнч байдлыг бий болгох чухал бүрэлдэхүүн хэсэг хэвээр байна.  

Гарч буй хар тугалга үүсгэх үйлчилгээ нь зар сурталчилгаа, утасны дуудлага хийхээс эхлээд имэйлийн маркетинг, онлайн харилцаа холбоо гэх мэт шаардлагатай гадагшаа мессеж илгээж, танай брэндийг анзаарч, таны хэтийн төлөвийг татах боломжийг олгодог. Та брэндийнхээ нэр хүндийг нэмэгдүүлэхийн тулд илүү их “сарьсан багваахай” авч байна. Энэ бол танай брэндэд итгэх итгэлийг бий болгож, илүү сайн үр дүнд хүрэх гайхалтай шийдэл юм. 

Шалтгаан 3: Олон суваг сурталчилгааны кампанит ажлыг дэмжинэ 

CIENCE компанийн Борлуулалтын албаны дарга Майкл Мэйнсийн мэдээлснээр хамгийн сайн хүрч ажиллах стратеги нь a олон суваг нэг. Гэхдээ маш олон суваг байгаа тул хүссэн зорилгодоо хүрэхийн тулд гадагшаа чиглэсэн олон сувгийн кампанит ажлыг хэрхэн амжилттай хэрэгжүүлэх вэ? Ажил хэрэг болох тэр алтан тасалбарыг аж ахуйн нэгжүүд байнга хайж байдаг. Гэхдээ та ашиглахыг хүсч байвал яах вэ хэд хэдэн Таны зорилтот хэрэглэгчдэд хүрэх алтан тасалбар? 

Олон суваг дамжуулах кампанит ажлын стратегийн хэрэгжилт нь төвөгтэй, цаг хугацаа их шаарддаг, нөөц их шаарддаг тул эдгээр хэтийн төлөвийг амжилттай олохын тулд нарийн төлөвлөсөн тактик, зохион байгуулалт хэрэгтэй. Танд хүндийн өргөлтийг хийхийн тулд аутсорсингоор хар тугалга үүсгэх стратеги гарч ирдэг. 

Аутсорсингийн хүчтэй хар тугалга бий болгох нь танд ашиглахад тусална өндөр чиглэсэн гадагш чиглэсэн сувгууд олон эх сурвалжаас өгөгдлийг бий болгож, дараа нь эдгээр сувгуудыг хайж олохын тулд эдгээр сувгуудыг хайж олох. Үр дүнг харахын тулд орж ирэхийг хүлээхээ зогсоохыг хүсч байна уу? Аль алинд нь хүчийг өгдөг олон сувгийн сурталчилгааны кампанит ажилд хөрөнгө оруулалт хий. 

Шалтгаан 4: Ирсэн хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлдэг

Орж ирсэн хэлцлийг хаахад гадагш чиглэсэн үүрэг чухал үүрэг гүйцэтгэдэг гэдгийг та мэдэх үү? Чухамдаа a 2019 CIENCE судалгаа, дотогшоо хаагдсан хэлцлүүдийн 17% нь гадагшаа чиглэсэн туслалцаатай байсан. Бид энэхүү эффектийг гадагшаа чиглэсэн туслах үйлчилгээ буюу утсаар ярих, имэйл мессеж гэх мэт гадагшаа чиглэсэн суваг руу чиглүүлж байсан дотогш чиглэсэн хувь (эсвэл хөрвүүлсэн дотогшоо чиглүүлэгч) гэж нэрлэдэг.

Гадагшаа чиглэсэн арилжааны статистик

Эдгээр шалтгааны улмаас гадагш гарах нь амжилтын дотогшлох хувь нэмэр оруулагч болсон нь гайхах зүйл биш юм. 

  • Танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар хэрэглэгчдэд энэ үгийг түгээдэг 
  • Танай бизнесийн санал болгож буй шийдлүүдийн талаархи мэдлэгийг нэмэгдүүлдэг 
  • Танай брэнд эсвэл компанид илүү их өртөлтийг өгдөг 
  • Таны вэбсайтад илүү олон зочин татдаг 

Тантай ижил төстэй шийдэл зах зээлд гарч ирэхэд дарааллын хэтийн төлөв танай брэнд рүү эргэж ирэх нь цөөнгүй байдаг (үүнийг дахин төлөвлөлттэй төстэй гэж үзээрэй). 

Өөрийн зорилтот төлөвлөгөөнд ойртох илүү шууд арга зам бол гадагш чиглэсэн аргууд нь хөрвүүлэх боломжийг хөшүүрэг болгож, ирж буй удирдамжийг дэмждэг.

Шалтгаан 5: Таны ICP болон худалдан авагчийн хувь хүмүүсийг яг оновчтой чиглүүлдэг 

B2B компаниуд борлуулалтын мөчлөг, маркетингийн кампанит ажил эхлэхэд маш их цаг хугацаа зарцуулж, хэрэглэгчийн хувийн мэдээллийг боловсруулж, хэрэглэгчдэд чиглүүлэх хэрэгтэй. Гэхдээ танд хязгаарлагдмал нөөцтэй эсвэл хар тугалга үүсгэх үйл явцыг удирдах удирдамжийг боловсруулах туршлагагүй бол яах вэ?  

Хар тугалга үүсгэх ажлыг аутсорсингоор хийснээр та өөрийн ICP болон худалдан авагчийн хувийн шинж чанарыг хамгийн сайн тодорхойлохын тулд борлуулалтын тагнуулыг ашигладаг мэргэшсэн мэргэжилтнүүдтэй хамтран судалгааны явцыг хурдасгах боломжтой. Дараа нь танай бизнес дараахь шалгуурт үндэслэн маркетингийн хатуу стратеги боловсруулж болно.

  • Хэрэглэгчийн хамгийн тохиромжтой танилцуулга (эсвэл ICP)) - Энэ бол таны дараагийн үйлчлүүлэгч болох магадлалтай компаний талаархи дэлгэрэнгүй тайлбар юм. Та гадаадад гарч буй маркетингийн кампанит ажил бүрт тодорхой ICP-ийг бий болгож өндөр чанартай хөтөч олох гарын авлага болгон ашиглах ёстой. 

  • Худалдан авагч Persona (эсвэл BP.)) - Энэ нь таны боломжит худалдан авагчдыг ойлгож, борлуулалтын юүлүүрийн бүх үе шатанд эдгээр удирдагчидтай харилцах боломжийг танд олгоно. Үүнд өмнөх, одоо байгаа, болзошгүй үйлчлүүлэгчдийн сэтгэлзүйн шинж чанар, худалдан авах дадал зуршил, зан үйлийн хэв маягийн талаарх мэдээлэл орно. 

Гаднах хар тугалга бий болгох мэргэжилтнүүд таны үйлчлүүлэгчид хэн бэ, тэд хэн бэ гэдгийг гүнзгий ойлгодог - та хар тугалгын шаардлагыг баталгаажуулж, гадагшаа чиглэсэн стратегиа биелүүлэхийн тулд танай компанид зориулж тусгайлан мэдээлэл цуглуулах боломжтой судалгааны мэргэжилтэн авах болно. 

Шалтгаан 6: Шийдвэр гаргагчдыг тодорхойлдог

Тэргүүлэх үеийн стратегийн хувьд шийдвэр гаргагчдад хүрэх нь нэн тэргүүний зорилт юм. Хар тугалгын сайн үе нь зөв хүмүүсийг хайж олох, тэдэнд ярих явдал юм, гэхдээ та тэдгээрийг хэрхэн онилж, хаанаас олохоо яаж мэдэх вэ? Хүмүүсийн дундаж тоогоор 6.8 цагт худалдан авах баг, хэн хариуцаж байгааг нь тайлах боломжтой байх магадлал:

  • Томилгоог хүлээн авч байна
  • Худалдан авах санаачлагыг байгууллагадаа урагшлуулах 
  • Бизнесийн хэлэлцээрийг хаах

Шийдвэр гаргагчдыг тодруулах

Гадаадад гарсан туршлагатай SDR нь сайн удирдамжийг мууаас нь салгах шинжилгээний ур чадвар эзэмшиж, байгууллагуудын зураглалыг гаргаж, шийдвэр гаргагчдыг тодорхойлж чаддаг. Мэргэшсэн хэтийн төлөвтэй яриа хэлэлцээр эхлүүлэхийн тулд SDR-ийг ашигласнаар хамгийн мэргэшсэн шийдвэр гаргагчидтай уулзалт зохион байгуулж, танай багийн бүтээмжид нөлөөлж болзошгүй дэмий хоосон цаг хугацааг арилгаж болно.

Шалтгаан 7: Шинэ зах зээлд нэвтрэн орох 

Ирж буй маркетингийн тусламжтайгаар хар тугалга үүсгэх стратегиуд нь тодорхой зорилтот үзэгчдийг агуулгаа үзэх боломжийг олж авахад чиглэгддэг бөгөөд энэ нь таныг ихэвчлэн орон зайд хязгаарлагддаг. Гэхдээ гадагшаа чиглүүлснээр та шинэ зах зээлийг татах, тэр ч байтугай борлуулалтын мөчлөгийн туршид шинэ зах зээлийг туршиж үзэх боломжтой. 

Гарч буй хар тугалга бий болгох маркетингийн төлөвлөгөө нь таны зорилтот хэрэглэгчдэд хүрэх төдийгүй шинэ зах зээлд гарахад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэ ажлыг хариуцах олон авъяаслаг гадаад мэргэжилтнүүдийн армитай тул та хүн ам зүй, газарзүйн байршилд хөтөчөө өргөжүүлэх боломжтой болно.

Outbound нь зах зээлээс яаралтай хариу авч, тохируулга хийх боломжтой шинэ зах зээлийг туршихад маш сайн тохирдог. Таны SDR-ууд нь таны кампанит ажлын стратеги дээр юу ажиллаж байгааг (мөн ажиллахгүй байгаа) үнэ цэнэтэй ойлголтыг санал болгож чадна. 

Шалтгаан 8: Илүү хурдан зах зээл рүү явдаг

Ирэх үйл явдал, олон нийттэй харилцах харилцаа, сувгийн түнш, бүтээгдэхүүний өсөлтийг бий болгосон (PLG) эсвэл сүлжээнд суурилсан зах зээл рүү чиглэсэн хөдөлгөөн зэрэг нь цаг хугацаа шаарддаг. Эдгээр стратегиуд нь таны бизнесийн ерөнхий зорилгод хүчтэй бүрэлдэхүүн хэсэг байж болох ч, боловсруулахад илүү удаан хугацаа шаардагддаг. Нөгөө талаас гадагшаа чиглэсэн хар тугалга үүсгэх нь таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахад бэлэн байж болох өндөр чанартай хар тугалга руу чиглүүлэхэд хамгийн тохиромжтой бөгөөд ингэснээр зах зээлд хурдан гарах боломжийг олгодог. 

Дээрээс нь хөгжүүлэх чадвар эхний хөдөлгөгчийн давуу тал Зорилтот данс дахь шийдвэрт нөлөөлөгчдийн оюун ухаанд борлуулалт давамгайлах, зах зээлийн жинхэнэ манлайллын түлхүүр юм. Таны хамгийн тохиромжтой худалдан авагчид хэрхэн ажиллах талаар мөрийн хөтөлбөр, жишиг хэм хэмжээг тогтоох байх ёстой тантай адил бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар бодож байх нь ухаалаг компаниуд өөрсдийгөө хэрхэн ялгаж салгах вэ?

Маркетингийн юүлүүрийн хэмжээгээ гадагшаа гарч буй удирдамжаар нэмэгдүүлэх нь таны борлуулалтын шугамд илүү их боломж нэмж өгөх бөгөөд ингэснээр илүү хаалттай хэлэлцээр болж, борлуулалтын мөчлөгийг хурдасгах болно. Хар тугалга үүсгэх ажлыг аутсорсингоор хийснээр та борлуулалтыг нэмэгдүүлж, орлогыг нэмэгдүүлэх боломжтой зах зээл рүү хурдан шилжих стратегид анхаарлаа төвлөрүүлж чадна.

Шалтгаан 9: Таны борлуулалтын багийг амжилтанд хүргэнэ

Танай багийн амжилт нь эрүүл борлуулалтын шугам дээр тулгуурладаг. Эдгээр чадварлаг удирдагчдыг олохын тулд авъяаслаг SDR-ийн багийг аутсорсингоор ажиллуулснаар та өөрийн дотоод борлуулалтын багийг үр өгөөж, амжилтыг дээшлүүлэх үндсэн ажлууд дээр анхаарлаа төвлөрүүлэх үр дүнтэй болгох боломжтой. Мэргэжилдээ хөтлөлт хийснээр та борлуулалтын боломжийг ойролцоогоор 20% -иар нэмэгдүүлэх боломжтой Эрэлтийн ерөнхий тайлан.

Энэ нь эцсийн эцэст борлуулалт ба маркетинг хоорондын түншлэл, итгэлцлийг бэхжүүлнэ. Энэ нь танд илүү мэргэшсэн борлуулалтын байгууллагыг бий болгох боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь хөрвөх ханш илүү өндөр хамааралтай байдаг бөгөөд танд борлуулалтын менежерүүд эрэл хайгуул хийхээс илүү хаахад анхаарлаа төвлөрүүлдэг. Борлуулалтын ажилтнууд дунджаар зарцуулдаг зөвхөн 26.6 хувь үйлчлүүлэгчдэд зарах цаг хугацаа (долоо хоногт 13 цаг). 

Аутсорсингоор хар тугалга үүсгэх багууд хар тугалга боловсруулах, томилгоо тохируулах, хүйтэн арга хэмжээ авахад анхаарлаа төвлөрүүлж чаддаг бол дотоодын борлуулалтын баг нь эдгээр өндөр чанартай удирдамжийг хөрвүүлэх, гэрээг хаахад илүү их цаг хугацаа зарцуулах боломжтой бөгөөд энэ нь бүх талуудын хожих стратеги юм. 

Шалтгаан 10: Буудлага руу залгах боломжийг танд олгоно

Гадагшаа орсноор та авсан зүйлээ авдаг, гэхдээ гадагшаа чиглэсэн, чи хүссэн хүнээ авах болно.

Триш Бертуззи, The Bridge Group

Миний тарни. Компаниуд гадагшаа хар тугалга үйлдвэрлэх нь хөрөнгө оруулалтаас илүү сайн ашиг олж, борлуулалтын мөчлөгийг сайжруулах найдвартай, хямд арга зам гэдгийг ойлгож эхэлж байна. Гэхдээ хар тугалга үүсгэх ажлыг аутсорсингоор хийлгэхэд та хэр их хяналт тавьдаг вэ? 

Вэбсайт дизайн, олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл эсвэл товшилтоор төлөх зар (PPC) зар гэх мэт таны аутсорсинг хийж болох бусад үйлчилгээний нэгэн адил чанарын хар тугалга үүсгэх үйлчилгээг хайж олох таны судалгаа үнэхээр чухал юм. Гарч буй хар тугалга үүсгэх зөв үйлчилгээг хайж олох нь SDR-үүд танай өрөөнд сууж, таны өмнөөс шууд ажиллаж байсан бол та аль болох хянах боломжтой болно гэсэн үг юм. 

Гарч буй хар тугалга үйлдвэрлэх компанитай тул та B2B кампанит ажилаа бүгдийг нь үзэж, тэргүүлэгчдийн чанар аажмаар сайжирч байгааг баталгаажуулах боломжтой. Таны үр дүнг таны хянах боломжтой хэмжүүрийн дагуу тохируулсан нарийвчилсан тайланд харуулсан болно. Та кампанит ажил тань хэрхэн явагдаж байгааг, мөн танай сурталчилгааны баг амжилттай (эсвэл бүтэлгүйтсэн) байгаа эсэхийг бүрэн хянах боломжтой болно. бизнес. 

Хар тугалга үйлдвэрлэх аутсорсинг хийхийн давуу талыг олж аваарай

Маркетингийн зарим стратеги нь дотооддоо илүү үр дүнтэй ажиллах боловч гадагшаа чиглүүлэгч үүсгэх гэх мэт сайн гэхээсээ илүү толгой өвдөх, мөнгө олох бусад ажлыг хамгийн үр дүнтэй гүйцэтгэж чадах SDR-ийн мэргэжилтнүүд л үлдээх хэрэгтэй.

Маркетингийн хувьд танихгүй хүн байхаа больж, хар тугалга үйлдвэрлэх ажлыг аутсорсингоор эхлүүлэх нь үнэ цэнэ нь баталгаатай, эрүүл өгөөжтэй бизнесийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг болжээ. Маркетингийн нэгдсэн арга хэмжээний нэг хэсэг болохын тулд та компаниа танин мэдүүлэх, өсгөхөд чиглэсэн хар тугалга үүсгэх стратегиудыг ашиглах боломжтой болно. 

CIENCE-тэй уулзах захиалга өгөх

Чи юу гэж бодож байна?

Энэ сайт нь спамыг багасгахын тулд Akismet-ийг ашигладаг. Таны өгөгдлийг хэрхэн боловсруулдаг талаар суралц.