Маркетингийн сонирхолтой, дурсамжтай, үнэмшилтэй илтгэлийн ард буй шинжлэх ухаан

тархины аналитик бүтээлч

Зах зээлдүүлэгчид үр дүнтэй харилцаа холбооны ач холбогдлыг хэнээс ч илүү сайн мэддэг. Маркетингийн ямар ч хүчин чармайлт гаргахад зорилго нь сонсогчдодоо анхаарал хандуулах, оюун ухаанд нь наалдаж, арга хэмжээ авахыг ятгах байдлаар мессеж хүргэх явдал юм. Борлуулалтын багтаа тавцан барих, дээд удирдлагаас төсөв асуух, томоохон чуулганы үеэр брэнд бүтээх гол сэдвийг боловсруулахаас үл хамааран та анхаарал татахуйц, дурсамжтай, итгэл үнэмшилтэй байх хэрэгтэй.

Бидний өдөр тутмын ажил Прези, манай баг бид мэдээллийг хэрхэн хүчирхэг, үр дүнтэй байдлаар хүргэх талаар олон судалгаа хийсэн. Хүмүүсийн тархи хэрхэн ажилладагийг ойлгохын тулд бид сэтгэл судлаач, мэдрэлийн судлаачдын ажлыг судалж үзсэн. Үүнээс харахад бид тодорхой төрлийн агуулгад хариу өгөхөд хэцүү байдаг бөгөөд энэ давуу талыг ашиглахын тулд хөтлөгчдийн хийж болох цөөн хэдэн энгийн зүйл байдаг. Энд юу байна шинжлэх ухаан танилцуулгаа сайжруулах талаар хэлэх ёстой:

  1. Сумны цэгийг ашиглахаа боль - энэ нь таны хэтийн төлөвийн тархи ажиллахад тохиромжгүй юм.

Уламжлалт слайдыг хүн бүр мэддэг: гарчгийн гарчиг, сумны цэгийн жагсаалт. Шинжлэх ухаан энэ форматыг, ялангуяа илүү харааны арга барилтай харьцуулахад маш үр дүнгүй болохыг нотолж байна. Nielsen Norman Group-ийн судлаачид хүмүүс контентыг хэрхэн хэрэглэдэг талаар ойлгохын тулд олон тооны нүдний хараа судалгаануудыг хийсэн. Тэдний нэг гол үр дүнгүүд Хүмүүс вэб хуудсыг “F хэлбэртэй хэв маягаар” уншдаг. Өөрөөр хэлбэл, тэд хуудасны дээд хэсэгт байгаа агуулгад хамгийн их анхаарал хандуулж, хуудсыг доошлуулснаар дараагийн мөр бүрийг бага багаар унших болно. Хэрэв бид энэ дулааны зургийг уламжлалт слайд форматад хэрэглэвэл гарчиг, дараа нь сумны үзүүртэй мэдээллийн жагсаалт орно - агуулгын ихэнх хэсэг нь уншаагүй болох нь амархан байдаг.

Хамгийн муу зүйл бол үзэгчид таны слайдыг сканнердах гэж оролдож байх хооронд тэд чиний яриаг сонсохгүй байх болно, яагаад гэвэл хүмүүс үнэндээ хоёр зүйлийг нэг дор хийж чадахгүй. MIT мэдрэлийн судлаач Эрл Миллерийн хэлснээрХоёр талт анхаарлын талаархи дэлхийн мэргэжилтнүүдийн нэг "олон даалгавар" хийх нь үнэндээ боломжгүй юм. Бид хэд хэдэн ажлыг зэрэг хийж байгаа гэж бодож байгаа бол бид эдгээр ажлууд тус бүрийг хооронд нь маш хурдан сольж байгаа нь бидний хийх гэж оролдож байгаа бүх зүйлийг улам дордуулж байна. Үүний үр дүнд, хэрэв сонсогчид таныг сонсохын зэрэгцээ уншихыг хичээвэл таны мессежний гол хэсгүүдийг салгаж, санаж орхих болно.

Тиймээс дараагийн удаа танилцуулга хийхдээ сумныхаа цэгийг шуудуугаар хий. Үүний оронд боломжтой бол текстийн оронд визуал зурагтай наалдаж, слайд бүрийн мэдээллийн хэмжээг боловсруулахад хялбар хэмжээгээр хязгаарлаарай.

  1. Метафорыг ашигла, ингэснээр таны хэтийн төлөв таны мэдээллийг боловсруулаад зогсохгүй үүнийг мэдрээрэй

Хүний нүдэнд харагдах, амт, үнэр, мэдрэмжийг авчирсан сайхан үлгэрт хүн бүхэн дуртай байдаг бөгөөд үүний шалтгаан нь шинжлэх ухааны үндэслэлтэй болж таарч байна. Маш олон судалгаа "үнэртэй ус", "тэр хилэн хоолойтой байсан" гэх мэт дүрслэх үг, хэллэгийг амт, үнэр, мэдрэх, харах гэх мэт зүйлийг мэдрэх үүрэгтэй бидний тархины мэдрэхүйн бүрхүүлийг ажиллуулдаг болохыг олж мэдсэн. Энэ бол мэдрэхүйн туршлагын талаархи бидний тархи унших, сонсох үйл явц нь түүнийг мэдрэх үйл явцтай адил юм. Дүрслэх дүрслэлээр дүүрэн түүхийг ярихдаа та шууд утгаараа сонсогчдынхоо тархинд өөрийн мессежийг амилуулж байгаа юм.

Нөгөөтэйгүүр, тодорхойгүй мэдээллийг танилцуулахдаа, жишээ нь: "Манай маркетингийн баг бүх орлогын зорилгодоо 1-р улиралд хүрсэн" гэж хэлний ойлголтыг хариуцдаг хэсгүүд л бидний тархины идэвхждэг. Үүний оронд туршлагатай Энэ агуулга нь бид зүгээр л боловсруулах энэ нь.

Өгүүллүүддээ зүйрлэл ашиглах нь тархиа бүхэлд нь хамардаг тул ийм хүчирхэг оролцооны хэрэгсэл юм. Амьд дүрслэл нь таны агуулгыг шууд утгаар нь үзэгчдийн оюун ухаанд амьдруулдаг. Дараагийн удаа та өрөөний анхаарлыг татахыг хүсч байвал тод зүйрлэлийг ашигла.

  1. Илүү дурсамжтай байхыг хүсч байна уу? Өөрийн санаагаа зөвхөн сэдэвчилсэн байдлаар бус орон зайн хувьд бүлэглээрэй.

Таван минутын дотор хольсон хоёр давцан картны дарааллыг цээжилж чадна гэж бодож байна уу? Жошуа Фоер 2006 онд АНУ-ын ой тогтоолтын аварга шалгаруулах тэмцээнд түрүүлэхдээ яг ийм зүйлийг хийх ёстой байсан. Энэ нь боломжгүй сонсогдож магадгүй юм, гэхдээ тэр маш богино хугацаанд маш олон тооны мэдээллийг цээжлэн авч чаджээ. МЭӨ 80 оноос хойш хэрэгжиж ирсэн техник - танилцуулгаа улам дурсамжтай болгохын тулд ашиглаж болох техник.

Энэхүү аргачлалыг санах ойн ордон гэж илүү нэрлэдэг "локусын арга" гэж нэрлэдэг бөгөөд энэ нь орон зайн харилцаа, объектын бие биетэйгээ харьцангуй байршлыг санах чадвараас хамаарна. Манай анчид цуглуулагч өвөг дээдэс маань орон зайн энэхүү хүчирхэг ой санамжийг олон сая жилийн турш хөгжүүлж, дэлхийн өнцөг булан бүрт аялах, замаа олоход нь тусалсан юм.

орон зайн prezi

Локусын арга нь ой санамжийг сайжруулдаг болохыг олон судалгаа харуулж байна нэг судалгаа, ердөө цөөхөн хэдэн санамсаргүй тоог цээжилж чаддаг ердийн хүмүүс (долоо нь дунджаар) техник хэрэглэсний дараа 90 хүртэлх цифрийг санах боломжтой байв. Энэ нь бараг 1200% -иар сайжирсан үзүүлэлт юм.

Локусын арга нь илүү дурсамжтай танилцуулга хийх талаар бидэнд юу зааж өгдөг вэ? Хэрэв та үзэгчдийг өөрийн үзэл бодлын хоорондох уялдаа холбоог илтгэх харааны аялалд хөтөлж чадвал тэд таны мессежийг санах нь илүү магадлалтай болно.Учир нь тэд сумны үзүүртэй жагсаалтыг санахаас илүү тэр харааны аяллыг санах нь илүү дээр юм.

  1. Сонирхолтой өгөгдөл дангаараа зогсохгүй - үлгэр дагалддаг.

Түүх бол хүүхдүүдэд ертөнцийг сургах, биеэ хэрхэн авч явах талаар сургах үндсэн зарчмуудын нэг юм. Насанд хүрэгчдэд мессеж хүргэхэд түүхүүд мөн адил хүчтэй байдаг. Түүх өгүүлэх нь хүмүүсийг арга хэмжээ авахыг ятгах хамгийн сайн арга зам болох нь судалгаагаар дахин дахин нотлогдов.

Жишээ нь, нэг судалгаа Вартон бизнесийн сургуулийн маркетингийн профессорын хийсэн бөгөөд Хүүхдийг Ивээх Сангаас хандив цуглуулахад зориулагдсан хоёр өөр товхимлыг туршиж үзсэн. Эхний товхимолд ТББ-д хандив өргөж “амьдрал нь өөрчлөгдөнө” гэсэн Малигийн долоон настай охин Рокиагийн тухай өгүүлсэн. Хоёрдахь товхимолд Африк даяар өлсгөлөнд нэрвэгдсэн хүүхдүүдийн зовлонтой холбоотой баримт, тоо баримтыг жагсаав - “Этиопын 11 сая гаруй хүн хүнсний яаралтай тусламж хэрэгтэй байна” гэх мэт.

Воктоны багийнхан Рокиагийн түүхийг агуулсан товхимол нь статистикаар дүүрэн хандиваас илүү их хэмжээний хандив цуглуулсан болохыг тогтоожээ. Энэ нь эсрэг тэсрэг юм шиг санагдаж магадгүй юм - мэдээлэлд тулгуурласан өнөөгийн ертөнцөд баримт, тооноос илүүтэйгээр "гэдэсний мэдрэмж" дээр үндэслэн шийдвэр гаргах нь ихэвчлэн харамсдаг. Гэхдээ Вартоны хийсэн энэхүү судалгаагаар ихэнх тохиолдолд сэтгэл хөдлөл нь шийдвэр гаргахдаа аналитик сэтгэлгээнээс хамаагүй илүү нөлөөлдөг болохыг харуулж байна. Дараагийн удаа та үзэгчиддээ арга хэмжээ авахыг ятгахыг хүсч байгаа бол дан ганц мэдээлэл өгөхөөс илүүтэйгээр таны мессежийг амьдралд хүргэх түүхийг ярихыг бодоорой.

  1. Ятгах талаар яриа хөөрөө өрнөж байна.

Маркетингийн мэргэжилтнүүд танай үзэгчдийг татан оролцуулж, цаашид харилцан ажиллахыг уриалж буй агуулгыг бий болгох нь идэвхгүй хэрэглэдэг зүйлээс илүү үр дүнтэй гэдгийг мэддэг боловч үүнийг маркетеруудын түнш болох борлуулалтад ашиглаж болно. Борлуулалтын танилцуулгын хүрээнд ятгах талаар олон судалгаа хийсэн. RAIN Group зан үйлийн талаар дүн шинжилгээ хийв 700 B2B боломжийг хожсон борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн, хоёрдугаарт орсон худалдагчдын зан авираас ялгаатай. Энэхүү судалгаагаар борлуулалтын ялалт байгуулах хамгийн чухал талуудын нэг болох үнэмшүүлэх талбар нь таны үзэгчидтэй холбогдож байгааг харуулсан болно.

Худалдагчдыг үнэмшилтэй худалдагчдыг наймаа хийж чадаагүй хүмүүсээс ялгаж салгасан шилдэг арван зан үйлийг авч үзэхэд RAIN Group-ийн судлаачид хамтын ажиллагаа, сонсох, хэрэгцээгээ ойлгох, бие биетэйгээ холбоо тогтоохыг хамгийн чухал зүйл гэж жагсаав. Үнэн хэрэгтээ хэтийн төлөвтэй хамтран ажиллахыг дараахь байдлаар жагсаав хоёр дахь хамгийн чухал зан чанар борлуулалтын талбарыг хожих тухайд, хэтийн төлөвийг шинэ санаагаар сургасны дараа.

Яриа шиг давирхайг урлах, үзэгчдэд юу ярилцахаа шийдэх жолоочийн суудалд суух боломжийг олгох хүрээ бий болгох нь үр дүнтэй борлуулах гол хэрэгсэл юм. Илүү өргөн хүрээнд, үзэгчиддээ арга хэмжээ авахыг ятгах гэж байгаа аливаа танилцуулга дээр амжилтанд хүрэхийг хүсч байвал хамтын ажиллагааны талаар илүү сайн бодож үзээрэй.

Үр дүнтэй танилцуулгын шинжлэх ухааныг татаж авах

Чи юу гэж бодож байна?

Энэ сайт нь спамыг багасгахын тулд Akismet-ийг ашигладаг. Таны өгөгдлийг хэрхэн боловсруулдаг талаар суралц.