Зар сурталчилгааны технологиАналитик ба тестАгуулга маркетингCRM ба мэдээллийн платформИмэйлийн маркетинг ба автоматжуулалтМаркетингийн инфографикБорлуулалтыг идэвхжүүлэхСошиал медиа ба нөлөөлөгч маркетинг

Инфографик: Дансанд суурилсан маркетинг гэж юу вэ?

Дансанд суурилсан маркетинг гэдэг нь байгууллага нь компанитай бизнес хийх магадлал дээр үндэслэн ирээдүйн болон харилцагчийн дансуудыг авч үзэж, зорилтот бүлэгт чиглүүлдэг бизнесийн маркетингийн стратегийн арга юм. Энэ нь ихэвчлэн хамгийн тохиромжтой хэрэглэгчийн профайл дээр суурилдаг (ICP) хэрэгцээ, технологи, фирмийн аль алинд нь нийцдэг.

Дансанд суурилсан маркетинг (ABM) нь B2B компаниудын зорилтот стратеги болон хэрэглэгчдийг олж авах стратеги болсон.

B2B маркетеруудын хийсэн судалгаан дээр үндэслэн ABM нь аливаа маркетингийн стратеги, тактикийн хөрөнгө оруулалтын хамгийн өндөр өгөөжийг өгдөг. Хугацаа.

ITSMA эрч хүч

SiriusDecision-ийн Бүртгэлд суурилсан маркетингийн төлөв байдлын судалгаагаар B92B маркетеруудын 2% нь ABM гэж хариулжээ маш их or үнэхээр тэдний нийт маркетингийн хүчин чармайлтанд чухал ач холбогдолтой.

ABM-ийг яг одоо дур булаам болгож байгаа зүйл бол стратеги, гүйцэтгэлийн технологийг нэгтгэсэн арга барил юм. АБМ-ийг ойлгодог маркетингийн багууд нь борлуулалтын хэрэгцээ шаардлагад илүү сайн нийцүүлэх, өндөр боломжит дансуудыг өсгөхөд тохирсон арга хэмжээ, зөв ​​цагийг сонгох ухаалаг сонголт хийх хүчтэй байр суурьтай байдаг.

Меган Хейер, SiriusDecisions-ийн дэд ерөнхийлөгч, бүлгийн захирал

Бүртгэлд суурилсан маркетинг нь B2B ертөнцийг шуурганд хүргэж магадгүй, гэхдээ үүнд юу багтдаг вэ, яагаад бүх сэтгэл хөдөлсөн бэ? Илүү гүнзгий харцгаая.

ABM нь тодорхой дансны үүд хаалгыг нээж, хамтын ажиллагааг гүнзгийрүүлэхийн тулд хувь хүний ​​маркетинг, борлуулалтын хүчин чармайлтыг зохицуулдаг.

Жон Миллер Энжагио

ABM-ийг дүрслэн тайлбарлах олон арга байдаг боловч ихэнх эмч нар цөөн хэдэн суурь ойлголтыг хүлээн зөвшөөрдөг. ABM кампанит ажил:

  • Шийдвэр гаргахад нөлөөлөх бүх гол хүчин зүйл дээр анхаарлаа төвлөрүүл зөвхөн нэг гол шийдвэр гаргагч (эсвэл хувь хүн) биш компанийн (данс) дотор,
  • Данс бүрийг хар Компанийн хэрэгцээнд бүхэлд нь тохируулан мессеж бичих, үнэ цэнэтэй санал оруулах замаар "нэг зах зээл" болгон,
  • Захиалгат контент ба мессеж ашиглах компанийн бизнесийн тодорхой бэрхшээл, боломжийг шийдвэрлэхэд чиглэсэн
  • Зөвхөн нэг удаагийн хямдрал биш харин үйлчлүүлэгч бүрийн насан туршийн үнэ цэнэ тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлохдоо,
  • үнэ цэнэ тоо хэмжээнээс илүү чанар удирдагчийн талаар ярихад

Танил тактик, илүү үр дүнтэй чиглүүлэх

ABM арга барилыг туршиж үзэх хүсэлтэй аливаа зах зээлд оролцогчдын хувьд сайн мэдээ бол хэрэгсэл, тактик нь хачин бөгөөд шинэ биш байх явдал юм. Эдгээр нь B2B маркетеруудын олон жилийн турш ашиглаж ирсэн батлагдсан аргууд дээр үндэслэсэн болно.

  • Гадаадад эрэлхийлэх имэйл, утас, нийгмийн сүлжээ, шууд шуудангаар
  • Дотоодын маркетинг юүлүүрийн агуулга, блог хөтлөх, вэб семинар, олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлтэй
  • Дижитал тактик IP-д суурилсан зар сурталчилгаа, дахин төлөвлөлт, олон нийтийн мэдээллийн сурталчилгаа, вэб хувийн тохируулга, төлбөрт хар тугалга гэх мэт
  • үйл явдал, үзэсгэлэн худалдаа, түнш, гуравдагч этгээдийн арга хэмжээ

Том ялгаа нь эдгээр хэрэгсэл, тактикийг чиглүүлэх арга зам юм. Миллер хэлэхдээ:

Энэ бол аль нэг тактикийн тухай биш юм; Энэ нь амжилтанд хөтөлдөг мэдрэгчтэй холимог юм.

Фокусыг Персонагаас данс руу шилжүүлэх

Уламжлалт B2B маркетингийн арга барил нь шийдвэр гаргагч (эсвэл хувь хүн) -ийн зөв төрлийг тодорхойлж, тэдний анхаарлыг татах маркетингийн кампанит ажил зохион байгуулахад суурилдаг. ABM нь ерөнхий шинжтэй хүмүүсийг олохоос тодорхой нөлөөлөгчдийн бүлгүүдийг тодорхойлоход шилжиж байна. 2014 оны IDG-ийн судалгаагаар аж ахуйн нэгжийн ердийн худалдан авалтад 17 хүн нөлөөлжээ (10 онд 2011 хүн байсан). ABM хандлага нь тухайн бүтээгдэхүүн, шийдлийг аж ахуйн нэгжийн түвшний компанид зарахдаа янз бүрийн ажлын чиг үүрэг бүхий эрх мэдлийн янз бүрийн түвшний хүмүүсийн өмнө өөрийн мессежийг авах шаардлагатай болдог гэдгийг хүлээн зөвшөөрдөг.

Зөв хэрэгсэл нь ABM-ийг илүү хялбар болгодог

ABM нь хувь хүний ​​хандлага учраас сайн хар тугалгатай өгөгдөл дээр тулгуурладаг. Хэрэв танд найдах хамгийн сүүлийн үеийн, үнэн зөв мэдээллийн сан байхгүй бол тухайн байгууллагын шийдвэр гаргах гинжин хэлхээний бүх хүмүүст хүрч ажиллах нь хүнд хэцүү эсвэл алдаж магадгүй юм. Тиймээс компаний IP хаягаар захиалгат дэлгэцийн зар болон бусад онлайн сурталчилгааг чиглүүлэх хүчин чармайлт гаргаж болно.

Амжилттай ABM маркетерууд үүнийг урьдчилан таамаглах чадвартай болохыг олж мэдсэн анализ B2B хар тугалга үүсгэх зориулалттай платформууд нь ABM-ийг боломжтой болгохын тулд хар тугалгын үнэн зөв, бүрэн мэдээллийг өгдөг. Нарийвчилсан урьдчилсан таамаглал анализ шийдлүүд нь худалдан авахад бэлэн байгаа байдал, цаг хугацаа хэмнэж, амжилтанд хүрэх боломжийг үндэслэн зорилтот бүлэгт чиглэсэн зөв компаниудыг тодорхойлоход тусална

Ихэнх нь Marketo, Eloqua зэрэг маркетингийн автоматжуулалтын платформууд болон Salesforce зэрэг CRM хэрэгслүүдтэй нэгддэг. Маркетингийн автоматжуулалт ба CRM-тэй нэгдэх нь компаниудад одоо байгаа маркетингийн стекийг ашиглан ABM кампанит ажлыг төлөвлөх, хэрэгжүүлэх, хэмжих, оновчтой болгох боломжийг олгодог.

Зорилт, зах зээл, хэмжүүр

Одоо та үндсийг нь ойлгосон бол яаж эхлэх вэ? ABM кампанит ажлыг хэрэгжүүлэх эхний алхам бол зорилтот дансаа тодорхойлох явдал юм. Магадгүй та хэнийг хамгийн их онилохыг хүсч байгаагаа аль хэдийн мэдсэн байх. Хэрэв тийм бол түүн рүү оч. Хэрэв тийм биш бол, эсвэл та шинэ бизнес эхлүүлэх, шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, эсвэл одоо байгаа бизнест шинэ удирдагчдыг хөтлөх гэж байгаа бол танд боломжийн жагсаалт хэрэгтэй.

ABM нь таны хамгийн сайн үйлчлүүлэгч болох хамгийн өндөр магадлалтай компаниудад анхаарлаа төвлөрүүлдэг тул таны хамгийн тохиромжтой ирээдүйн компани ямар байхыг мэдэх хэрэгтэй. Энэ нь хөрвүүлэх төдийгүй урт хугацааны үнэ цэнийг бий болгох хэтийн төлөвийг хэлнэ.

Таны хамгийн тохиромжтой хэрэглэгчийн профайл нь хүн ам зүй, фирмийн мэдээлэл, зан төлөв, тохирох байдал, зорилгыг агуулсан байх ёстой. Бизнесийн хамгийн тохиромжтой хэмжээ юу вэ? Тэдний жилийн орлого хэд вэ? Тэд ямар салбарт ажилладаг вэ? Тэд хаана байрладаг вэ? Нэмж дурдахад, хамгийн тохиромжтой хэрэглэгчийн профайл нь таны сайтад хэдэн удаа зочилсон, худалдан авалт хийхдээ өөр ямар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ашигладаг тухай ойлголт гэх мэт хэтийн төлөвөөс зан төлөвийн сэжүүр хайх ёстой.

Зохион байгуулж, тэргүүлэх ач холбогдол өгөх

Чанарын хэтийн төлөвийг тодорхойлсны дараа дараагийн алхам бол жагсаалтыг зохион байгуулж, эрэмбэлэх, хамгийн хүчтэй удирдагчдыг татах маркетингийн төлөвлөгөө гаргах явдал юм. Дээр дурьдсанчлан, та хувь хүн биш, харин тухайн компанийн бүх шийдвэр гаргагчдад чиглэхийг оролдож байна. Энэ нь олон сувгаар мессежийн хүрээг тэлэх маркетингийн илүү цогц арга барилыг шаарддаг. Энэ арга нь динамик дэлгэцийн сурталчилгаа, гадагшаа чиглэсэн маркетинг, олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл гэх мэт зүйлсийг багтааж болно. Гол нь маркетинг, борлуулалтын багууд хамтын зорилгодоо хүрэхийн тулд нягт хамтран ажиллах явдал юм.

Тохируулах

ABM нь борлуулалт, маркетингийг хамтад нь авчирдаг гэдэг нь асар том юм.

Борлуулалтын цагийн 50 хувь нь үр ашиггүй эрэл хайгуулд дэмий үрэгдэж, борлуулалтын төлөөлөгчид маркетингийн удирдагчдын 50 хувийг үл тоомсорлодог.

Марко

Буруу зохицуулалт нь бүтээмж алдагдахаас гадна бизнесийн боломжоо алдахад хүргэдэг.

Борлуулалт, маркетингийн чиг үүрэг нь нягт уялдаатай байдаг байгууллагууд үйлчлүүлэгчдийг хадгалах түвшин 36%, борлуулалтын ялалт 38% илүү байдаг.

Маркетингийн чиглэл

Насан туршийн үнэ цэнэ дээр анхаарлаа төвлөрүүл

ABM-ийн хувьд хэлэлцээрийг хаах нь харилцааны оргил үе биш, гэхдээ энэ нь эхэлж байна. Боломжит хүн үйлчлүүлэгч болмогц тэд сэтгэл хангалуун байх ёстой. Энэ нь өгөгдөл шаарддаг. B2B байгууллагууд үйлчлүүлэгч худалдан авсны дараа юу болдог, юуг ашигладаг, юуг ашигладаггүй, юу нь хэрэглэгчийг амжилтанд хүргэдэг болохыг мэдэх хэрэгтэй. Хэрэв та тэдний бизнесийг хадгалж чадахгүй бол үйлчлүүлэгч үнэ цэнэтэй биш юм. Тэд бүтээгдэхүүнтэй хэр холбоотой байдаг вэ? Тэд явах эрсдэлтэй юу? Тэд өсөх эсвэл хөндлөн зарах сайн нэр дэвшигчид мөн үү?

ABM Leads-ийн ачаар энэ нь тооноос илүү чанартай байдаг

Ийн тоо удирдамж ба боломжууд нь ABM-ийг хэмжихэд хангалтгүй юм. Энэхүү стратеги нь уламжлалт хар тугалга тодорхойлолт дээр ажилладаггүй бөгөөд тооноос илүү чанарыг эрхэмлэдэг. Өмнө нь ABM-ийг голчлон маш их цаг хугацаа, мөнгө хөрөнгө оруулалт хийх чадвартай томоохон, сайн нөөцтэй аж ахуйн нэгжүүд ашигладаг байсан. Өнөөдөр технологи нь ABM-ийг автоматжуулах, масштабжуулахад тусалж байгаа бөгөөд энэ нь зардлыг бууруулж, ABM-ийг бүх хэмжээтэй аж ахуйн нэгжүүдэд илүү хүртээмжтэй болгож байна. Судалгаанаас харахад B2B маркетинг нь ABM руу шилжиж байгааг харуулж байна. Хэр хурдан байх нь л чухал.

DCI үүнийг гаргасан infographic Энэ нь танд ABM гэж юу болох, түүний статистик, ялгах шинж чанар, үйл явц зэргийг нүдээр харуулах болно.

abm дансанд суурилсан маркетингийн инфографик гэж юу вэ

Даг Бевшер

Даг бол гүйцэтгэх захирал юм Хар тугалганы зай. Даг нь технологийн салбарт дэлхийн жишигт нийцсэн брэндүүдийг бий болгосон 20 жилийн туршлагатай. Тэрээр B2C ба B2B бүтээгдэхүүний маркетинг, эрэлт хэрэгцээ, технологийн тасалдал үүсгэдэг бүтээгдэхүүний брэнд бий болгох хөтөлбөрийг бий болгож, удирдаж байсан.

холбоотой зүйл

Дээшээ буцах товч
Хаах

Adblock илэрсэн

Martech Zone Бид зар сурталчилгааны орлого, түншлэлийн холбоос, ивээн тэтгэгчээр дамжуулан сайтаа мөнгөжүүлдэг учраас энэ агуулгыг танд ямар ч үнэгүйгээр өгөх боломжтой. Та манай сайтыг үзэж байхдаа зар хориглогчоо устгавал бид талархах болно.