Борлуулалтын гүйцэтгэлээ нэмэгдүүлэхийн тулд CRM өгөгдлийг хэрэгжүүлэх эсвэл цэвэрлэх 4 алхам

Хэрэгжүүлэх эсвэл одоогийн CRM-д зориулсан CRM өгөгдөл цэвэрлэх зөвлөхүүд

Борлуулалтын гүйцэтгэлээ сайжруулах хүсэлтэй компаниуд ихэвчлэн харилцагчийн харилцааны менежментийг хэрэгжүүлэх стратегид хөрөнгө оруулалт хийдэг (CRM) платформ. Бид яагаад компаниудын талаар ярилцсан CRM хэрэгжүүлэх, компаниуд ихэвчлэн ийм алхам хийдэг ... гэхдээ өөрчлөлтүүд нь хэд хэдэн шалтгааны улмаас бүтэлгүйтдэг:

  • Өгөгдөл – Заримдаа компаниуд CRM платформ руу өөрийн данс, харилцагчдынхаа өгөгдлийг задлахыг сонгодог бөгөөд өгөгдөл нь тийм биш юм. цэвэр. Хэрэв тэд CRM-ийг аль хэдийн хэрэгжүүлсэн бол мэдээлэл нь урам хугарах бөгөөд хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг өгөх чадваргүй байж магадгүй юм (ROI).
  • үйл явц – Борлуулалт нь CRM-ийг жинхэнэ утгаар нь хөшүүрэг болгохын тулд удирдагчдын мэргэшил, түүнчлэн харилцах дансны тэргүүлэх чиглэлийг бий болгох үйл явц байх ёстой. Компаниуд хамгийн их боломж бүхий удирдагчид болон дансуудыг эрэмбэлэх аргачлалтай байх ёстой.
  • Даалгавар – Шинэ харилцагчид болон одоо байгаа дансуудыг CRM-д гараар эсвэл нутаг дэвсгэрийн дүрмээр зөв хуваарилах ёстой. Даалгаваргүй бол борлуулалтын үйл ажиллагааг идэвхжүүлэх арга байхгүй.
  • тайлагнах – Үнэн зөв, ил тод, үнэмшилтэй тайлагналыг таны борлуулалтын баг аль алинд нь CRM-ийг ашиглахад хялбар болгохын тулд, мөн удирдлагын багийнхаа хувьд хэрэгжүүлэх ёстой.
  • Шинэчлэх – Таны CRM-ийн автоматжуулалт, интеграцчилал, гараар шинэчлэх үйл явц нь өгөгдлийн нарийвчлалыг хадгалах, хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг бүрэн хангахын тулд хэрэгжсэн байх ёстой. CRM-ийг шинэчлэхгүйгээр төлөөлөгчид платформыг орхиж, манлайлал үүнээс хамаарахгүй.

Алхам 1: CRM өгөгдлийг бэлтгэх эсвэл цэвэрлэх

Дансны өгөгдөл нь таны одоогийн CRM, таны шилжиж буй CRM, тооцооны системийн экспорт, эсвэл зүгээр л нэг багц хүснэгтэд байж болно. Аль ч тохиолдолд бид цэвэрлэх шаардлагатай олон тооны муу өгөгдлийг олж илрүүлдэг. Үүнд үхсэн акаунтууд, байхгүй болсон харилцагчид, худалдан авалт, давхардсан бүртгэл, бүтэцгүй данс (эцэг эх/хүүхэд) орно, гэхдээ үүгээр хязгаарлагдахгүй.

Таны өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийж, нарийн тааруулахын тулд хийж болох алхмуудад дараахь зүйлс орно.

  • Баталгаажуулалт - Гуравдагч этгээдийг ашиглах өгөгдөл цэвэрлэх Компанийн фирмийн мэдээллийн хэрэгсэл, түүнчлэн одоогийн өгөгдлийг баталгаажуулах, цэвэрлэх, шинэчлэхийн тулд холбоо барих мэдээлэл. Энэ нь таны баг болон үйл явц нь CRM-ийн муу өгөгдөл рүү орохоос илүү үнэн зөв мэдээлэлд анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгоно.
  • байдал – Дансны одоогийн байдал, үйл ажиллагаа, холбогдох орлого, томилогдсон худалдагч, худалдан авагчийн үе шат, холбоо барих хаягийг тодорхойлох нь ашиггүй олон тооны холбоо барих болон дансны өгөгдлийг импортлохын оронд CRM-д анхаарлаа хандуулах ёстой бүртгэлийг тусгаарлах гайхалтай алхам юм.
  • Шатлан ​​захирах ёс – Дансууд нь ихэвчлэн тэдгээртэй холбоотой шатлалтай байдаг. Бие даасан оффистой корпораци ч бай, олон үйлчлүүлэгчтэй өрх ч бай, эсвэл
  • Тэргүүлэх чиглэл – Өөрийн данстай холбоотой гүйлгээний орлогыг экспортлох нь сүүлийн үе, давтамж, мөнгөн дүнг (RFM) худалдан авах хандлагад үндэслэн эрэмбэлэх хэмжүүрүүд. Энэхүү аргачлал нь үндсэн CRM-д байдаггүй бөгөөд дүн шинжилгээ хийх, оноо авахад ихэвчлэн гадны хэрэгсэл шаарддаг.
  • Нутаг дэвсгэр – Танай худалдагчдыг дансанд хэрхэн хуваарилдаг вэ? Компаниуд ихэвчлэн салбар, нутаг дэвсгэр, тэр ч байтугай компанийн хэмжээнээс хамааран хамгийн сайн борлуулалтын төлөөлөгчдөө тохирох дансанд холбох даалгавартай байдаг. Та CRM-ээ хэрэгжүүлэлт дээр импортлох эсвэл одоо байгаа бүртгэлээ цэвэрлэхээр ажиллаж байхдаа боломжуудыг анзаарахгүй өнгөрөхгүйн тулд энэ даалгаврын процессыг шалгаж баталгаажуулахыг хүсэх болно.

Заримдаа бидэнтэй хамтран ажиллаж байсан компаниуд CRM-тэй хамтран ажилладаг данс, борлуулалтын ажилтнуудаа хүртэл хязгаарлаж байсан. Жишээлбэл, гол данснуудад суурилсан хэрэгжилт нь бүхэл бүтэн байгууллагад нэвтрүүлэх гэж оролдохоос илүү олон тонн бизнесийг хөдөлгөж чадна. Энэ нь бусад багуудад таны CRM-ийн үнэ цэнийг олж мэдэхэд хэрэгтэй кейс судалгааг өгч чадна.

Танай ажилтнууд ихэвчлэн таны зах зээлд гарах боломжийг тодорхойлж болно... Технологийн мэдлэгтэй маркетинг, борлуулалтын багууд нь татан буугдсан ажиллах хүчний оронд таны байршуулсан CRM-ийн хэрэглээ болон хурдацтай ROI-г нэмэгдүүлэх нь олонтаа.

Алхам 2: CRM-тэй интеграцчилгааг бий болгох

Интеграцчилалгүй CRM нь таны ажилтнуудыг удирдах, шинэчлэхэд ихээхэн үүрэг, хариуцлага хүлээдэг. Энэ нь CRM-ээ нэгтгэх шаардлага биш боловч системээ үнэлж, CRM-ийн мэдээллээ сайжруулахад ямар боломж байгааг олж харахыг зөвлөж байна.

  • Тэргүүлэх – Удирдагчдад зориулсан бүх нэвтрэх цэгүүдийг шаардлагатай бүх өгөгдөл, хэрхэн ирсэн талаарх лавлагааны эх сурвалжийн хамт CRM-д нэгтгэсэн байх ёстой.
  • сайжруулах – гуравдагч талын платформууд нь таны мэргэшил, борлуулалтын үйл явцад тус дөхөм болох фирмийн болон холбоо барих түвшний мэдээллээр дансны өгөгдлийг сайжруулах.
  • Мэдрэх цэгүүд – Худалдан авагчийн аялалд тань туслах ямар нэгэн мэдрэгчтэй цэгүүд. Энэ нь сайтад зочлох, утсаар залгах систем, имэйл маркетинг, үнийн санал авах систем, тооцооны систем байж болно.

Үйл ажиллагаа нь CRM доторх борлуулалтын үйл явцыг оновчтой болгоход чухал ач холбогдолтой бөгөөд ихэнхдээ маркетинг, борлуулалтын багуудад гүйцэтгэлийг сайжруулахад ихээхэн тус болох энгийн интеграцчлалыг орхигдуулдаг. А өгөгдөл илрүүлэх Энэ нь системээ CRM-тэй синхрончлохын тулд интеграцчилал болон аливаа автоматжуулалтыг автоматжуулах боломжийг баримтжуулж, тодорхойлох хамгийн тохиромжтой арга юм.

Алхам 3: CRM ашиглан борлуулалтын стратегиа хэрэгжүүлэх

Одоо та гайхалтай өгөгдөлтэй болсон тул дараагийн алхам бол худалдан авагчийнхаа аяллыг ойлгох явдал бөгөөд ингэснээр та дараах зүйлсийг үнэн зөв хийж чадна:

  • Юу болохыг тодорхойлох a маркетингийн мэргэшсэн хар тугалга (MQL) борлуулалтын төлөөлөгчдөд удирдамж өгөх явдал юм.
  • Юу болохыг тодорхойлох a борлуулалтын мэргэшсэн хар тугалга (SQL) нь хар тугалга нь үнэхээр эрэлхийлэх үнэ цэнэтэй үйлчлүүлэгч гэдгийг тодорхойлох явдал юм.
  • Анхны бичгээ бүтээ борлуулалтын үйл явц Худалдагчийн зүгээс боломжид хүргэх алхамуудыг тодорхойлох. Энэ нь зүгээр л таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хуваалцах танилцуулах утасны дуудлага эсвэл таны бүтээгдэхүүний үзүүлэн байж болно. Энэ нь цаг хугацааны явцад тасралтгүй оновчтой байх ёстой үйл явц юм.
  • Өөрийнхөө хэрэглэнэ борлуулалтын юүлүүр алхамууд одоо байгаа данс руугаа шилжүүлж, борлуулалтын төлөөлөгчдөдөө хэтийн төлөвтэй харилцах үйл ажиллагааны алхмуудыг зааж өгнө үү.
  • Танд байгаа эсэхийг шалгаарай борлуулалтын юүлүүр хяналтын самбар Энэ нь таны дансны дүрслэл, ойлголтын тайланг хоёуланг нь өгдөг.
  • Танд байгаа эсэхийг шалгаарай гүйцэтгэлийн хяналтын самбар Энэ нь борлуулалтын төлөөлөгчдийн үйл ажиллагааны талаархи төсөөлөл, ойлголтын тайланг хоёуланг нь өгдөг бөгөөд ингэснээр та тэдэнд дасгалжуулагч, зөвлөгөө өгөх боломжтой.

Энэ үе шат нь таны борлуулалтын шинэ үйл явцыг эхлүүлж байгаа бөгөөд борлуулалтын үйл ажиллагааг эрэмбэлж, хурдасгахын тулд CRM-ийг ашиглахад амжилтанд хүрэхэд нь саад болж буй бэрхшээлүүдийг тодорхойлохын тулд багтайгаа хамтран ажиллах нь чухал юм. Энэ үед CRM-ийг ашиглах зан үйл, дадал зуршлыг бий болгох нь чухал юм. 

Олон компаниуд CRM-ээ тохируулсан бөгөөд хүмүүст боломжуудаа үр дүнтэй удирдахын тулд CRM-д юу хийх ёстойг мэдэхийн тулд борлуулалтын үйл явц, сургалтыг зохион байгуулдаг. Миний байнга хардаг асуудал бол хүмүүс хийх ёстой зүйлээ хийдэггүй, сургагдсан байдаг. Манай хөтөлбөр эдгээр зан үйлийг дагаж мөрдөж, хэмжиж чаддаг. Өөрөөр хэлбэл, компаний борлуулалтын үйл явцын янз бүрийн үе шатыг дамжих боломжийг удирдах чадвар байгаа хэдий ч хэрэглэгчид болон менежерүүд системд мэдээллийг бодитоор оруулсан гэж өөрсдийгөө болон ажилчдаа хариуцлага хүлээхгүй байхыг (шууд ба шууд бусаар) сонгодог. боломж нь цаг тухайд нь, тууштай урагшилж байна.  

Бен Бром, Highbridge

Алхам 4: Гүйцэтгэлийн хяналт ба дасгалжуулалт

Үйлчлүүлэгчиддээ (ялангуяа Salesforce) технологийн хөрөнгө оруулалтаасаа ашиг олоход нь туслах манай компанийн ердийн ажил нь 1-3-р алхамаас эхэлдэг ч хамгийн их өгөөжийг олж хардаг үйлчлүүлэгчид манай багтай тасралтгүй хамтран ажиллаж, тасралтгүй сайжруулалтын мөчлөгийг хөгжүүлдэг. бид:

  • Тэргүүлэх оноо – бид борлуулалтын багийн анхаарлыг хамгийн их худалдан авалт болон борлуулалтын боломжуудад төвлөрүүлэхэд нь туслахын тулд RFM-ийг ерөнхий тэргүүлэх үйл явцдаа нэгтгэсэн гарын авлага эсвэл автоматжуулсан процессуудыг хэрэгжүүлдэг.
  • Борлуулалтын төлөөлөгчийн гүйцэтгэл – Бид үйлчлүүлэгчиддээ гүйцэтгэлийн тайлан, мэргэжлийн хөгжлийг хоёуланг нь өгч, хувь хүний ​​болон багийн түвшинд гүйцэтгэлийг бий болгодог.
  • Борлуулалтын манлайллын хөгжил – бид үйлчлүүлэгчдийнхээ борлуулалтын төлөөлөгчдөд тайлагнаж, тэдний борлуулалтын төлөөлөгч, багийн гүйцэтгэлийг нэмэгдүүлэхийн тулд мэргэжлийн хөгжлийг хангадаг.
  • Байгууллагын тайлан – Бид одоогийн гүйцэтгэлийг ойлгох, цаашдын өсөлтийг урьдчилан таамаглах зорилгоор байгууллагын (гадны борлуулалт, маркетинг) ахлах удирдагчдад зориулсан тайланг боловсруулдаг.

Өөрсдөө дасан зохицож, үүнийг хийх чадвартай компаниуд байдаг ч CRM-д оруулсан хөрөнгө оруулалтаа бүрэн дүүрэн хэрэгжүүлэхийн тулд үнэлгээ, арга хэрэгсэл, үйл явц, авъяас чадварыг гуравдагч этгээдээр хангах шаардлагатай болдог.

CRM амжилтыг тодорхойлох

Та эдгээр 3 зорилгод хүрэх хүртэл CRM-ийн хөрөнгө оруулалт бүрэн хэрэгжихгүй байна:

  1. Ил тод байдал – Танай байгууллагын гишүүн бүр өөрийн CRM доторх маркетинг, борлуулалтын үйл явц дахь бодит цагийн үйл ажиллагааг харж, байгууллага өсөлтийн зорилгодоо хэрхэн ажиллаж байгааг ойлгох боломжтой.
  2. Үйл ажиллагааны чадвар – Танай маркетинг, борлуулалтын баг одоо зөвхөн дараагийн улиралд ч биш, танай байгууллагын маркетингийн хүчин чармайлт, борлуулалтын өсөлтийг хурдасгахад туслах бодитой үйл ажиллагаа, зорилтуудтай боллоо.
  3. Итгэл үнэмшил – Танай байгууллагын бүх гишүүд итгэж байна тэдний хандаж байгаа өгөгдөлд болон итгэж байна CRM-д оруулсан хөрөнгө оруулалт нь тэдэнд тусалдаг нарийвчлалтай борлуулалт, маркетингийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх, үнэлэх, төлөвлөх, оновчтой болгох, урьдчилан таамаглах.

CRM-ийн хэрэгжилттэй холбоотой өөр нэг асуудал бол борлуулалтын байгууллагууд ихэвчлэн соёлтой нийцдэг явдал юм тэдний тоог цохиж байна улирал эсвэл жилийн эцсийн . Үүний үр дүнд CRM нь богино хугацааны анхаарал хандуулж, тэдний худалдан авагчдын худалдан авалт олон жилийн хугацаатай байж болох юм. Үйл ажиллагаа явуулах чадвар нь дараагийн нөхөн олговрын квотод хүрэхийн тулд биш, харин манлайлал нь хүмүүжил, үйл ажиллагааны соёлыг төлөвшүүлэх явдал бөгөөд энэ нь компанид борлуулалтын юүлүүрийг олон жилийн турш өсгөх боломжийг олгоно.

Энэ нь эдгээр зорилтуудын аль нэг нь биш юм... Байгууллага CRM-д технологийн хөрөнгө оруулалтын өгөөжөө харахаас өмнө гурвыг нь биелүүлэх ёстой.

CRM өгөгдөл цэвэрлэх зөвлөхүүд

Хэрэв танай компани CRM руу шилжиж байгаа эсвэл одоогийн CRM-ийн боломжоо хэрэгжүүлэхэд бэрхшээлтэй байгаа бол манай компанитай холбоо бариарай. Highbridge, туслахад. Бидэнд батлагдсан үйл явц, багаж хэрэгсэл, баг нь ямар ч хэмжээтэй байгууллагад туслахад бэлэн байна. Бид олон CRM програм хангамжийн багц дээр ажиллаж байсан бөгөөд Salesforce Sales Cloud дээр онцгой туршлагатай.

Холбоо барих Highbridge

Тодруулга: Би үүсгэн байгуулагч, хамтран ажилладаг Highbridge.