B3B CMO бүр 2 тайлан 2020 онд амьд үлдэж, хөгжих шаардлагатай байна

Маркетингийн тайлан

Эдийн засаг уналтад ойртож, аж ахуйн нэгжүүдийн төсөв танагдаж байгаа тул B2B маркетеруудын бодит байдал энэ онд зарцуулсан доллар бүрийг асууж, нарийвчлан шалгаж, орлоготой шууд уялдуулах шаардлагатай болж байна. Маркетингийн удирдагчид төсвөө худалдан авагчийн шинэ бодит байдалд нийцсэн тактик, хөтөлбөрт шилжүүлэх, тухайн жилийн орлогын зорилгод нийцүүлэн борлуулалттай түншлэхэд лазераар анхаарлаа төвлөрүүлэх хэрэгтэй.  

Гэхдээ CMO нь өгөгдөл, анализын найдвартай эх үүсвэргүй бол зөв хөтөлбөр, тактикт хөрөнгө оруулалт хийж байгаа эсэхээ хэрхэн мэдэх вэ? Маркетинг нь дур зоргоороо зарцуулалт биш харин ирээдүйн орлогод оруулах хөрөнгө оруулалт, бизнесийн өсөлтийн хөдөлгүүр гэдэгт тэд өөрсдийн бизнесийн гол оролцогч талууд болон гүйцэтгэх багийг хэрхэн итгүүлэх вэ?

Төсөв, COVID-19-тэй холбоотой бусад хязгаарлалттай тул найдвартай мэдээлэл, дүн шинжилгээ хийх хандлага нь CMO болон маркетингийн удирдагчдад ROI-ийг батлах, маркетингийн үйл ажиллагааг орлоготой шууд уялдуулах, ирээдүйг тодорхойлох янз бүрийн тактик, сувгийг турших боломжийг олгодог тул урьд өмнө хэзээ ч байгаагүй чухал юм. хөрөнгө оруулалт. Маркетерууд угаасаа л үлгэр зохиогч байх ёстой байдаг юм бол яагаад бид өөрсдийн өгөгдлөөр түүх ярих гэж бодож болохгүй гэж? Энэ нь 2020 он ба түүнээс дээш жилийн хугацаанд ширээний гадас байх ёстой. 

Гэсэн хэдий ч бодит байдал нь маркетингийн удирдагчид олон мянган мэдээллийн цэг, хэдэн зуун тайлан авах боломжтой байдаг ч бизнесдээ хамгийн их нөлөө үзүүлдэг зүйл дээр төвлөрч чадахгүй байх болно, ялангуяа зах зээл маш хурдан өөрчлөгдөж байх үед. Яг одоо CMO-ийн хурууны үзүүрт байх ёстой хамгийн чухал гурван илтгэл гэж би үзсэн зүйлээ багасгасан.

Хар тугалга орлогын тайлан

Таны MQL-үүд орлого олдог уу? Та үүнийг нотолж чадах уу? Хар тугалгын маркетингийн эх үүсвэрийг хянах, өгөгдөл нь эцсийн боломж, холбогдох орлогоос "кредитэд" байгаа эсэхийг баталгаажуулах нь энгийн бөгөөд энгийн ойлголт юм шиг санагдаж байна. 

Гэсэн хэдий ч бодит байдал дээр B2B-ийн борлуулалт нь урт хугацааны туршид, гайхалтай нарийн төвөгтэй бөгөөд дансанд байгаа олон хүмүүс, худалдан авагчийн аяллын туршид олон мэдрэгчтэй цэгүүд, сувгуудыг хамардаг. Нэмж дурдахад, борлуулалтыг CRM-ийн маркетингийн үр дүнгүүдтэй өрсөлдөх эсвэл бүрмөсөн даван туулах эцсийн эцэст өөрсдийгөө бий болгоход түлхэц өгдөг. Энэхүү өгөгдөл болон холбогдох тайлан (ууд) -ын ариун байдлыг хангахын тулд CMO нь удирдамж, боломжуудыг бий болгох үйл явцын талаар борлуулалтын албаны даргатай сайн уялдаж байх нь нэн чухал юм. 

Pro Зөвлөгөө: Эхлээд хэн тэргүүлэгчийг бий болгосон (маркетинг эсвэл борлуулалт) өгөгдлийн урсгалыг хадгалахын тулд боломжийг бий болгох бүхий л арга замыг дагаж мөрдөх ёстой. Үүний нэмэлт давуу тал бол та хаагдах дундаж хугацааг тууштай, зөв ​​хэмжих боломжтой болно. 

Дамжуулах хоолойн хурдны тайлан

Маркетинг нь борлуулалттай уялдаж байгааг та өгөгдөлөөр дамжуулан хэрхэн харуулах вэ? Маркетингийн удирдагчид борлуулалттай ойр дотно түншлэлийн талаар байнга ярьдаг (уншаарай: байнга), гэхдээ тэдний маркетингийн мэргэшсэн удирдамж (MQL) нь борлуулалтаар хүлээн зөвшөөрөгдөх өндөр хувьтай байдаг гэдгийг нотлох хэрэгтэй бөгөөд энэ нь тэднийг борлуулалтыг мэргэшсэн удирдагч (SQL) болгон хувиргахыг хэлнэ. . Борлуулалтыг хүлээн авах, татгалзах албан ёсны үйл явцыг зохион байгуулж, татгалзсан шалтгаануудын талаархи чанарын мэдээллийг цуглуулдаг маркетингийн байгууллагууд нь энэхүү чухал салбарт тайлагнах, хэмжих ажилд амжилтанд хүрэх зорилгоор байгуулагдсан байгууллагууд юм. 

Дансанд суурилсан маркетинг (ABM) эрхэлдэг байгууллагуудын хувьд энэ нь тоглоомыг бүхэлд нь өөрчилдөг, учир нь эдгээр зах зээлдүүлэгчид өөрсдийн нэрлэсэн дансны багцыг худалдагчийн нэрийн данстай холбож өгдөг. Тиймээс, хосолсон хослолын (маркетинг ба борлуулалт) үр ашгийг (орлого бий болгох) дээр дурдсанчлан хувь хүний ​​үр ашиг тус бүртэй харьцуулан хэмжих нь зорилго байх болно. Ихэнх B2B байгууллагууд дангаараа тайлагнах бүтэцтэй тул хамтарсан тайлан гаргах хөшүүрэггүй тул MQL ба SQL-ийн харьцааны талаар ABM тайлангаа гаргадаггүй. 

Pro Зөвлөгөө: Хоёр багийн урамшуулал, урамшууллыг өөрчилж, борлуулалт, маркетингийн дансны багц хоорондын давхцлын түвшин, SQL руу хөрвүүлэх MQL-ийн тоо, боломж руу шилжиж буй SQL-ийн тоо зэрэг хуваалцсан хэмжүүр дээр үндэслэн багийн хоёр гишүүнийг шагнах. . 

Агуулгын үр дүнтэй байдлын тайлан

Өнөөдөр олон маркетингийн багууд худалдан авагчдад суурилсан хүчтэй агуулгын стратегиудыг бий болгосон боловч өндөр, бага гүйцэтгэлтэй контентыг тодорхойлсон шууд харагддаг агуулгын үр ашгийн тайланг гаргах гэж тэмцсээр байна. Агуулга өөрөө ангидаа хамгийн сайн байж болох ч маркетингийн багууд яагаад энэ нь чухал болохыг, бизнесийн үйл ажиллагаанд ямар нөлөө үзүүлж байгааг харуулахгүй бол энэ нь үнэ цэнэгүй юм. 

Ер нь маркетингийн тайлан нь a хүн орлогын нөлөөллийг хянахын тулд анхаарлаа төвлөрүүлэх (өөрөөр хэлбэл үйлчлүүлэгчдийн аялал эсвэл амьдралын мөчлөг), гэхдээ та агуулгын фокусаар тайлагнах, хөрөнгө бүрийг орлого олох хүртэл хэмжих талаар бодож үзэх боломжтой. Сайн бүтээсэн системд эдгээр мэдрэгчтэй цэгүүдийг тухайн хүний ​​бичлэгээр уялдуулж өгдөг. Бидний мөнгөний итгэмжлэгдсэн төлөөлөгч нь хүмүүс бөгөөд агуулгын хэмжүүр нь хүмүүс (мөн тэдний агууламжийн хэрэглээ) гэдгийг харгалзан үзэхэд контент мэдрэх цэг бүрийг орлого гэж тооцож болно. Энэ нь зөвхөн агуулгын үүднээс авч үзэхэд хэрэглэгчийн аялалыг дэмждэг ижил өгөгдөл юм.

Pro Зөвлөгөө: Хэрэв орлогыг хувь хүний ​​агуулгад хамааруулах нь хэтэрхий их байвал, MQL-д агуулга оруулахаас эхэлнэ үү. Та өөрийн агуулгыг үүсгэсэн хөрөнгө бүрийн MQL-ийн тоогоор эрэмбэлж болно. Үүний дараа та MQL хуваагдлыг агуулгын бүтцэд жинлэж болно. 

Чи юу гэж бодож байна?

Энэ сайт нь спамыг багасгахын тулд Akismet-ийг ашигладаг. Таны өгөгдлийг хэрхэн боловсруулдаг талаар суралц.