B2B борлуулалтын ирээдүй: Дотор ба гадна багуудыг холих

B2B борлуулалт

COVID-19 цартахал нь B2B ландшафтын эргэн тойрон дахь үр дагаврыг эхлүүлсэн бөгөөд энэ нь гүйлгээ хэрхэн явагдаж байгаатай холбоотой байж магадгүй юм. Мэдээжийн хэрэг, хэрэглэгчдийн худалдан авалтад үзүүлэх нөлөө асар их байсан, гэхдээ бизнесийг бизнес эрхлэхэд яах вэ?

дагуу B2B Future Shopper Report 2020, Үйлчлүүлэгчдийн ердөө 20% нь борлуулалтын төлөөлөгчдөөс шууд худалдан авдаг бөгөөд өмнөх жилийн 56% -аас буурсан байна. Мэдээжийн хэрэг, Амазон Бизнесийн нөлөө маш их байгаа боловч судалгаанд оролцогчдын 45% нь онлайн худалдан авах нь офлайнаас илүү төвөгтэй байдаг гэж хариулжээ. 

Энэ нь дотоод болон гадна худалдааны багуудын уламжлалт борлуулалтын сувгийн нирванаг их хэмжээгээр тасалдуулж байгааг харуулж байна. Цахим худалдаа нь үйлчлүүлэгчдэд онлайн худалдан авалт хийхэд хялбар болгох үүднээс өрсөлдөж буй компаниудтай өрсөлдөх зайлшгүй шаардлагатай суваг болжээ. Хээрийн борлуулалтын ажилтнууд үйлчлүүлэгчидтэйгээ биечлэн уулзах боломжгүй байхын тулд хэвийн ажлын байраа түргэн шуурхай тохируулахын тулд чадах бүхнээ хийсэн. 

Борлуулалтын бараг 90% нь видео хурал / утас / вэбийн борлуулалтын загварт шилжсэн бөгөөд зарим нь эргэлзээтэй хэвээр байгаа боловч талаас илүү хувь нь үүнийг COVID-19-ээс өмнө ашиглаж байсан борлуулалтын загваруудтай адил буюу илүү үр дүнтэй гэж үзэж байна.

МакКинси, B2B дижитал хандлагын цэг: COVID-19-ийн үеэр борлуулалт хэрхэн өөрчлөгдсөн

Худалдааны ландшафтын ирээдүй саад бэрхшээлийн дор хурдан өөрчлөгдсөн боловч ухаалаг бизнесийн удирдагчид борлуулалтын урьдчилсан таамаглалыг ашиглан гадаад болон дотоод борлуулалтыг хольж үйлчлүүлэгч бүрт илүү сайн үйлчилгээ үзүүлэх зорилгоор алхам алхамаа тохируулж байна. 

Хэрэглэгчийн дансны урт сүүлчийн ашиглагдаагүй боломж 

B2B компанид хэрэглэгчийн баазын 20% нь ихэвчлэн стратегийн данс ангилал - сайн шалтгаанаар. 

Орлогын 80% -ийг энэ дээд түвшний данснаас олох нь цөөнгүй байдаг. Зөв мэдлэгтэй, хамгийн их мэдлэгтэй борлуулалтын төлөөлөгчдийг эдгээр харилцааг хадгалж, хөгжүүлэх замаар томилдог. 

Цаг хугацаа өнгөрөх тусам бүтээгдэхүүн олшрох, нэгтгэх, нэгтгэх замаар компаниуд төвөгтэй цар хүрээтэй болж, борлуулалтын төлөөлөгчдөөс илүү олон данс хамруулахыг нэгэн зэрэг шаарддаг бөгөөд ингэснээр олон тооны үйлчлүүлэгчид онцгой анхаарал хандуулахгүй байхыг хүлээн зөвшөөрдөг. түрийвчний хувийг хадгалах, өсгөх. Гэсэн хэдий ч COVID-19-ийн үйл ажиллагаа тасалдаж байгаатай холбогдуулан дараахь асуулт гарч ирж байна: Та урт сүүлдээ хичнээн их орлого дутагдаж байна вэ? 

Бидний олж мэдсэн зүйл дэлхийн жишиг тайлан өөрийн доторх дансыг хадгалах, өсгөх борлуулалтын төлөөлөгчдийг чадавхжуулах нийт боломжит боломжийг заана одоо байгаа хэрэглэгчийн суурь нь чухал ач холбогдолтой юм. Худалдан авагчдын дургүйцэл ба хөндлөн борлуулалтын аль алиных нь хувьд B2B компаниуд боломжтой орлогын 7% -иас 30% хүртэл хурааж чадахгүй байна. 

Дэлхийн жишиг тайланг татаж авах

B2B борлуулалтын ирээдүй: Дотор болон гадна борлуулалтын холимог 

МакКинсигийн тайланд дурьдсанчлан гадуур эсвэл хээрийн борлуулалтын төлөөлөгч нар дотоод борлуулалтын түншүүдтэйгээ илүү адилхан үйл ажиллагаа явуулж байна. Аялал жуулчлал, шилдэг дансуудаар зочлох цаг хэмнэсэн нь энэхүү өндөр ур чадвартай борлуулалтын багт шинэ, дахин төлөвлөсөн боломжийг санал болгож байна: Цагаан бээлийтэй борлуулалтын хэв маягаа хэрэглэгчийн дансны урт сүүл рүү чиглүүлж, үйлчлүүлэгч бүртээ стратегийн данс шиг хандах чадварыг олгох.

Үйлчлүүлэгчдийн дансны энэ урт сүүлийг заримдаа тараахдаа байшингийн данс гэж нэрлэдэг бөгөөд ихэвчлэн салбар дээр очих эсвэл ямар нэгэн зүйл шаардлагатай үед залгахад үйлчилдэг. Гаднах борлуулалтын багуудын шинээр ашиглагдаж буй зурвасын өргөнийг эдгээр үйлчлүүлэгчидтэй хамт өсөх, сэргээх арга хэмжээ авах замаар ашиглана уу. Борлуулалтын таамаглалын анализ нь эдгээр ойлголтуудыг хурдан хугацаанд өргөжүүлж, бүх үйлчлүүлэгчид болон бүтээгдэхүүний ангиллыг тооцдог. 

Борлуулалтын урьдчилсан таамаглал зардлын хэв маяг, худалдан авсан бүтээгдэхүүний нийт хэмжээ, өргөн цар хүрээг харгалзан компанийн шилдэг үйлчлүүлэгчид дээр үндэслэн худалдан авалтын оновчтой хэв маягийг бий болгох дэвшилтэт өгөгдлийн шинжлэх ухааны тусламжтайгаар өсөлтийг бий болгодог. Кластер болон ойролцоо суурилсан алгоритмуудыг ашиглан хэрэглэгчид одоогоор худалдаж аваагүй байгаа зүйлд шууд хариулт өгөх үүднээс худалдан авагч бүрийн загварыг хамгийн ойрхон харуулав. 

Түүнчлэн орлого буурч байгаа эсвэл бүрмөсөн алдагдсан тодорхой газруудад үйлчлэх дэвшилтэт, патентлагдсан алгоритм ашиглан нэг буюу хэд хэдэн бүтээгдэхүүний ангилалд алдааны эхний шинж тэмдэг илэрч буй "эрсдэлтэй" үйлчлүүлэгчдийг тодруулах замаар нөхөн сэргээх арга хэмжээг илрүүлдэг. Уламжлалт бизнесийн тагнуулын тайлангаас ялгаатай нь энэхүү хандлага нь сэргэлтийн талаарх хуурамч эерэг зүйлийг хасахын тулд худалдан авалтын мөчлөгийн хэв маяг, улирлын шинж чанар, нэг удаагийн худалдан авалт эсвэл тогтворгүй худалдан авалтын зан үйлийг тооцож дуу чимээг арилгадаг.

Урьдчилан таамагласан борлуулалтын анализыг B2B компаниудад захиалгын өндөр хурд, нөхөлт зэрэг өргөн хэрэглэгддэг. хүнсний үйлчилгээний хуваарилалт. Хэрэв танд өнөөдөр урьдчилан таамагласан борлуулалтын анализ байгаа бол эдгээр ойлголтыг гадны борлуулалтын төлөөлөгчдийн дансны урт сүүлчийн хэсэгт эрэмбэлэх нь хялбар байдаг. Хэрэв танд борлуулалтын урьдчилсан таамаглал хараахан бэлэн болоогүй байгаа бол эхлэх нь шууд бөгөөд дор хаяж дөрвөн долоо хоногийн дотор таны бизнест амьдрах боломжтой. 

Чи юу гэж бодож байна?

Энэ сайт нь спамыг багасгахын тулд Akismet-ийг ашигладаг. Таны өгөгдлийг хэрхэн боловсруулдаг талаар суралц.