Хөрөнгө оруулалтын хамгийн тогтвортой бөгөөд урьдчилан таамаглах боломжтой өгөөжтэй маркетингийн сувгийг хайж олохдоо та цахим шуудангаар маркетинг хийхээс цаашгүй. Энэ нь нэлээд зохицуулагдахаас гадна танд буцааж өгдөг Кампанит ажилд зарцуулсан 42 доллар тутамд 1 доллар. Энэ нь цахим шуудангийн маркетингийн тооцоолсон ROI дор хаяж 4200% хүрч чадна гэсэн үг юм. Энэ блог нийтлэлд бид таны цахим шуудангийн маркетингийн ROI хэрхэн ажилладаг, түүнийг хэрхэн илүү сайн ажиллуулах талаар ойлгоход тань туслах болно.
Имэйл маркетингийн ROI гэж юу вэ?
Имэйл маркетингийн ROI нь таны цахим шуудангийн кампанит ажилд зарцуулж буй үнэ цэнтэй харьцуулахад таны олж авсан үнэ цэнийг хамардаг. Ингэснээр та кампанит ажил тань үр дүнтэй, зөв мессежийг агуулсан, зөв төрлийн худалдан авагчдыг татах, эсвэл зогсоож, өөр илүү практик стратегийг туршиж үзэх цаг болсныг мэдэж болно.
Имэйл маркетингийн ROI-г хэрхэн тооцоолох вэ?
Та ROI-ээ харьцангуй энгийн томъёогоор тооцоолж болно:
Та шуудангийн хайрцгаа нарийн тааруулах, загвар гаргах, хэрэглэгчиддээ маркетингийн имэйл илгээхэд ойролцоогоор 10,000 доллар зарцуулдаг гэж бодъё - энэ бол таны зарцуулсан үнэ эсвэл таны имэйл маркетингийн сувагт оруулсан хөрөнгийн тоо юм.
Та кампанит ажлаар дамжуулан хөрвүүлсэн үйлчлүүлэгчдээс сарын дотор 300,000 долларын орлого олдог. Энэ бол таны олж авсан үнэ цэнэ, өөрөөр хэлбэл таны имэйлийн маркетингийн кампанит ажлын тодорхой хугацаанд олсон орлого юм. Тэнд та хоёр үндсэн элементээ авсан бөгөөд ид шид одоо эхэлж болно.
Тиймээс, томъёоноос харахад таны маркетингийн кампанит ажлын ROI нь таны төлсөн доллар бүрт 29 доллар байна. Энэ тоог 100-аар үржүүлээрэй. Одоо та маркетингийн кампанит ажилд 10,000 доллар зарцуулснаар 2900% өсөлт авчирч, 300,000 долларын орлого олоход хүргэсэн гэдгийг та одоо мэдэж байна.
Имэйл маркетингийн ROI-г юу тийм чухал болгодог вэ?
Тодорхой шалтгаан бий - та өгөхөөсөө илүү ихийг авдаг гэдгээ мэдэх ёстой. Хөрөнгө оруулалтын өгөөжөө ойлгох нь танд дараахь боломжийг олгоно.
- Худалдан авагчдынхаа дүр төрхийг яг таг аваарай. Та ямар цахим шуудангийн маркетингийн стратеги ажилладгийг мэдсэнээр таны хэтийн төлөвийг юу урамшуулж, худалдан авах шийдвэр гаргахад нь түлхэц өгөхийг та мэднэ. Тиймээс та худалдан авагчийн хувийн шинж чанарыг тодорхойлох эсвэл маркетингийн мессеж бэлтгэхдээ бага алдаа гаргадаг бөгөөд борлуулалтын юүлүүрийг цааш үргэлжлүүлэхэд шаардагдах хугацааг багасгадаг.
- Вэбсайтынхаа урсгалыг нэмэгдүүлээрэй. Та вэбсайтдаа илүү их зочлохыг хүсч байвал SEO бол хамгийн түрүүнд санаанд орж ирдэг. Гэсэн хэдий ч SEO нь үр дүнг авчрахын өмнө цаг хугацаа, олон тонн ажил шаарддаг. Имэйлийн маркетингийн кампанит ажил нь хүлээн авагч бүрт үнэ цэнэтэй зүйлийг санал болгож, тэднийг таныг хайх, таны болон танай брэндийн талаарх мэдээллийн бүх эх сурвалжийг судлахад урамшуулан дэмжсэнээр таны зорилтот үзэгчдийг таны онлайн портал руу хурдан бөгөөд хялбар танилцуулж чадна.
- Зорилтот үзэгчдээ сегментчил. Та боломжит үйлчлүүлэгчдээ илүү сайн ойлгох тусам зорилтот контент үүсгэж, бүлэг тус бүрт онцгой зүйлийг санал болгоход хялбар байх болно. Энэ нь шинэ худалдан авагчид эсвэл удаан хугацааны захиалагчдаас бүрдэж болох бөгөөд та хамгийн мэдрэмжтэй үйлчлүүлэгчдийг сонгож, хамгийн идэвхтэй худалдан авагчдыг урамшуулах боломжтой. Энэ нь та хөрвүүлэлт болон товшилтын хувь хэмжээг хялбархан нэмэгдүүлэх боломжтой гэсэн үг юм.
- Илүү олон хувийн тохиргоотой танилцаарай. Имэйл маркетингийн кампанит ажлын ашиг орлого, амжилтанд хувийн тохируулга маш чухал байдаг. Smarter HQ-ийн мэдээлснээр үйлчлүүлэгчдийн 72 орчим хувь нь зөвхөн хувийн маркетингийн имэйлээр харилцдаг.
Имэйл маркетингийн ROI-ийг нэмэгдүүлэх шилдэг туршлагууд
Таны ROI чулуугаар тогтоогдоогүй байна, тийм үү? Зохих арга хэмжээ авснаар тохируулж, нэмэгдүүлэх боломжтой. Тиймээс, та хангалттай ROI-тэй болмогц та имэйл маркетингийн кампанит ажлынхаа хамгийн чухал цэгүүдийг олж мэдээд, түүнд илүү их үнэ цэнийг оруулах замаар амжилтаа бий болгохоор ажиллаж эхлэх боломжтой. Үүнийг хийх олон арга байдаг бөгөөд бид хамгийн алдартай дадал зуршлыг тодруулах болно.
Шилдэг туршлага 1: Өгөгдлийн хүчийг ашиглах
Та зорилтот үзэгчдийнхээ бодлыг уншиж чадахгүй - хэрэв телепати боломжтой байсан бол бид үүнийг эрс эсэргүүцэх болно. Танд хэрэгтэй бүх зүйл нь хоёр мэдээллийн санд байрладаг. Аль аль нь танд боломжтой бөгөөд таны ирээдүйн хүмүүсийн зан байдлын талаархи үнэ цэнэтэй ойлголтыг агуулдаг.
- Вэб сайтад зочилсон хүмүүсийн мэдээлэл. Танай вэбсайт руу орж, хуудас бүрийг судалж буй хэрэглэгчид таны хамгийн сайн үйлчлүүлэгч болж чадна - хэрэв та тэдний сонирхлыг татсан зүйлийг гаргаж, хүссэн зүйлээ өгч чадвал. Үүнийг хийхийн тулд та тэдний гол зорилго, хүн ам зүй, тэргүүлэх чиглэлийн тоймтой байх ёстой бөгөөд энэ мэдлэгээ загвараа тохируулахын тулд ашиглах ёстой. Та Google Analytics-ээр дамжуулан өдөр тутмын зочдоо судлах боломжтой. Энэ нь зочлогчид нь хаанаас ирдэг, аль хуудсыг байнга үздэг, нэг удаагийн зочин уу, эсвэл өдөр, долоо хоног бүр буцаж ирдэг эсэх талаар илүү ихийг мэдэхийг хүссэн хэн бүхэнд хэрэгтэй хэрэгсэл юм. Таны гарт ийм мэдээлэл байгаа бол та зорилтот үзэгчдийнхээ сонирхлыг өдөөж, зочдыг захиалагч болгохыг илүү сайн ойлгох болно.
- Кампанит ажлын өгөгдөл. Өмнөх кампанит ажил нь танд өгч чадах мэдээллийг хэзээ ч үл тоомсорлож болохгүй. Зарим хэрэгслүүд танд харуулж байна:
- Таны мессежийг үзэхэд ашигладаг төхөөрөмжийн төрөл;
- Хэрэглэгчид таны имэйлтэй харилцахдаа хамгийн идэвхтэй байх үед;
- Ямар холбоосууд хамгийн чухал оролцоог бий болгосон;
- Хөрвүүлсэн үйлчлүүлэгчдийн тоо;
- Хөрвүүлсэн худалдан авагчдын хийсэн худалдан авалт.
Энэхүү өгөгдөл нь танд хамгийн нарийн гүйцэтгэлийн үнэлгээ өгөх, хүлээн авагч болон таны хооронд найдвартай динамик харилцаа тогтоох боломжийг олгоно. Энэ нь биднийг цахим шуудангийн маркетингийн ROI-г нэмэгдүүлэх дараагийн дадлагад авчирдаг.
Шилдэг туршлага 2: Агуу хүргэх чадварыг эрэмбэлэх
Та өөрийн хүргэх чадварт итгэлтэй байх хүртлээ ROI-ийн талаар ярьж чадахгүй. Энэ нь өөрөө баригдахгүй; Та маш сайн гүйцэтгэлд хүрч, кампанит ажил тань үр дүнд хүргэж байгааг харахын тулд олон хүчин зүйл дээр ажиллах хэрэгтэй. Та хэдий чинээ олон шуудангийн хайрцаг руу илгээнэ, төдий чинээ олон бэрхшээл тулгарах болно.
Имэйл хүргэх боломж гэдэг нь таны хүлээн авагчийн ирсэн имэйл хайрцагт ирэх имэйлийн хувийг тодорхойлоход хэрэглэгддэг нэр томъёо юм. Энэ нь ирсэн имэйл хайрцагт хандах эрхтэй бөгөөд хүлээн авагчид харагдах имэйлд анхаарлаа хандуулдаг. Энэ нь таны цахим шуудангийн маркетингийн кампанит ажлын гүйцэтгэлийг үнэлэхэд цахим шуудан дамжуулах чадвар чухал байдаг.
Имэйл хүргэх боломж нь таны мессежийг хүргэгдсэн гэж тооцож, амжилтанд хүрэхэд тань хувь нэмэр оруулахаас өмнө хангасан байх ёстой олон нөхцөлийг агуулдаг.
- Илгээгчийн нэр хүнд. Олон илгээгчид имэйл илгээх боломжтой боловч зөвхөн хамгийн найдвартай хүмүүс үүнийг хүссэн хүлээн авагчдаа хүргэх боломжтой. Сайн илгээгчийн нэр хүнд нь эрүүл домэйн, найдвартай зориулалтын IP хаяг, шуудангийн хайрцгийн тогтвортой, тууштай, хууль ёсны үйл ажиллагаанаас үүдэлтэй.
- Баталгаажуулах протоколууд. Хүлээн авагчийн серверүүд имэйл илгээгчийн хаяг дээр заасан домэйноос ирсэн эсэхийг тодорхойлох боломжгүй үед мессеж нь спам хавтас руу илгээгдэнэ. Зөв танихын тулд SPF бүртгэл, DKIM гарын үсэг, DMARC бодлого зэрэг DNS бүртгэл шаардлагатай. Эдгээр бүртгэлүүд нь хүлээн авагчдад ирж буй захидлыг баталгаажуулахад тусалдаг бөгөөд домэйн эзэмшигчийн мэдэлгүйгээр үүнийг хөндлөнгөөс хийгээгүй эсвэл илгээгээгүй болохыг нотлох болно.
Имэйлийг сайн хүргэх нь таны ирээдүйн хүмүүсийн ирсэн имэйл хайрцаг руу мессеж илгээхээр зогсдоггүй. Үүнд дараахь зүйлс орно.
- Цөөн тооны зөөлөн ба хатуу үсрэлтүүд. Заримдаа, та имэйлээ илгээсний дараа удалгүй серверийн асуудал, илгээлтийн тогтвортой байдал, хүлээн авагчийн шуудангийн хайрцаг (зөөлөн уналт) зэрэг түр зуурын асуудлаас үүдэн эсвэл таны захидлын жагсаалттай холбоотой асуудал зэргээс шалтгаалан заримыг нь буцааж авдаг. байхгүй имэйл хаяг руу илгээх (хатуу үсрэлт). Зөөлөн үсрэлтүүд нь ISP-ийнхээ сайн сайхны төлөө үлдэхийн тулд удаашруулж, болгоомжтой алхахыг шаарддаг бол хатуу үсрэлт нь илгээгчийн нэр хүндэд тань сөргөөр нөлөөлж болзошгүй. Имэйлийг сайн хүргэхийн тулд та имэйлээ буцааж авахгүй байх ёстой.
- Хэд хэдэн имэйл шууд Inbox руу очсон. Энэ нь тэд хогийн савны хавтсанд орохгүй эсвэл спам хавханд баригдахгүй гэсэн үг юм. Ийм зүйл байнга тохиолддог ч илгээгчид нь тэдэнд ил тод үлдэж, тэдний хүргэх чадварыг өөрийн мэдэлгүй гэмтээдэг.
- Нээлттэй олон тооны имэйл/и-мэйл харилцан үйлчлэл. Хэзээ ч нээгдээгүй бол таны имэйлийг хүргэх нь ямар учиртай вэ? Таны мессежүүд тодорхой зорилгыг баримталдаг бөгөөд энэ зорилгод хүрч чадаагүй тохиолдолд тэдгээр нь таны хүргэх чадварт ямар ч нөлөө үзүүлэхгүй. Таны даалгавар бол таны ирээдүйн хүмүүс таны имэйлийг харж, тэдгээрийг нээж, агуулгыг нь унших сонирхолтой байгаа эсэхийг шалгах явдал юм.
Тиймээс, хэрэв та маркетингийн ROI-ээ сайжруулахыг хүсч байвал өөрөөсөө асуугаарай:
- Би цахим шуудангийн маркетингийн зорилгын дагуу имэйл баталгаажуулах протоколуудаа тохируулсан уу?
- Би хангалттай дулаарах кампанит ажил явуулсан уу?
- Миний илгээх жагсаалт хангалттай цэвэр байна уу?
- Миний нүдэнд бүх KPI байгаа юу?
- Надад хар жагсаалтыг шалгах хэрэгсэл байгаа юу?
Мэдээж үүнд цаг хугацаа хэрэгтэй өндөр үр дүнд хүрэх. Таны одоогийн үр дүн сайн ROI авахад хангалттай байж болох ч хэрэв та илүү сайн, хурдан, илүү хүчтэй байхыг хүсч байвал ахиц дэвшлээ хянаж, нэмэлт арга хэмжээ авахад бэлэн байж, хэзээ ч бууж өгөхгүй байх хэрэгтэй. дулаарал.
Шилдэг туршлага 3: Өндөр төвлөрсөн имэйлийн жагсаалтыг бий болгох
Энэ стратеги нь ялангуяа бизнесээс бизнест хамааралтай (B2B) имэйл маркетинг. Та хэн нэгэнд мессеж илгээхдээ түүнийг зөв хүн байхыг хүсч, цаг хугацаа, хүчин чармайлтаа зориулж, таны саналаас үнэхээр ашиг хүртэх чадвартай байхыг хүсдэг. Шийдвэр гаргагч гэж тодорхойлсон хүн рүүгээ имэйл илгээсний дараа зөвхөн зорилтот компанидаа ажиллахаа больсон гэдгийг нь мэдэх шиг муу зүйл байхгүй! Таны жагсаалтад хамааралгүй хаягууд байх тусам таны оролцоо бага байх болно.
ашиглан илүү онцгой мэдээлэл цуглуулж байна борлуулалтын тагнуулын хэрэгсэл Нарийвчилсан судалгаа нь илгээсэн жагсаалтаа цэвэр, үнэ цэнэтэй байлгах боломжийг олгодог. Энэ нь ихэвчлэн төгс шийдвэр гаргагчид шиг харагддаг хүмүүсийн LinkedIn хуудсанд зочилж, холбоо барих мэдээллийг цуглуулж, баталгаажуулах замаар борлуулалтын өмнөх судалгааг хийх ёстой гэсэн үг юм. Мэдээжийн хэрэг, хүн бүр үүнийг хийх цаг байдаггүй - танд туслахын тулд аутсорсинг багууд өгсөн нь сайн хэрэг.
Шилдэг туршлага 4: Нэгээс олон хэв маяг, аяыг ашиглах
Хувийн тохиргооны тухай ярих юм бол та хүлээн авагч үзэгчдийнхээ сегмент бүрийн талаар илүү ихийг мэдэх тусам тэдний өнгө аяс, сонгосон дуу хоолойг илүү сайн ойлгодог. Таны хэтийн төлөвийн зарим нь илүү визуал агуулгад наалддаг бол зарим нь илүү товчхон хандлагыг илүүд үздэг. Зарим хэрэглэгчид кейс судалгаа, нийгмийн нотолгоонд итгэдэг бол зарим нь таныг найдвартай борлуулагч гэж үзэхээсээ өмнө нарийвчилсан тойм, олон боловсролын агуулгатай байх шаардлагатай.
Агуулга нь таныг өөрийгөө илэрхийлэх, үйлчилгээнийхээ талаар бүтээлчээр ярих боломжийг олгодог тул өөрийгөө орхиж, өөрийн хэтийн төлөв, захиалагч, үйлчлүүлэгчиддээ зориулж өөр өөр төрлийн контент дээр ажиллахаас бүү эргэлз. Чи өөрийнхөөрөө явахад тохиромжтой загварууд Имэйлтэй харилцах удирдамжийг зөрчих, спам өдөөх үг оруулах, шаардлагагүй холбоосоор бүү хэтрүүл.
Таны имэйлийн аль талыг үргэлж хувийн болгох ёстой вэ?
- Сэдвийн мөр. Энэ бол ирсэн хайрцагаа шалгадаг бүх хүлээн авагчдын анхаарлыг татдаг. Илүү онцгой байх тусам таны имэйл нээгдэх магадлал өндөр болно. Жинхэнэ хамааралтай сэдвийн мөр бол урлагийн бүтээл юм: энэ нь анхаарал татахгүй, хэт их борлуулалттай биш, өвөрмөц үнэ цэнийн амлалтаар таныг уруу татдаг, имэйл илгээсэн хүн болон тэдний зорилгын талаар маш тодорхой байдаг.
- Илгээгчийн нэр. Хүлээн авагчдаа хэзээ ч зөвхөн from:name@gmail.com хаягаар бүү өг. Тэдэнд өөрийн нэр, албан тушаал, компанийн нэр, зургаа өг. Таны зорилтот үзэгчдийн сегментээс үл хамааран таны хэтийн төлөв хэнтэй харьцаж байгаагаа мэддэг байх ёстой. Таны и-мэйл хаяг л тэдэнд харагдах үед тэд роботтой ярьж байна гэж бодож магадгүй.
- Үзүүлэн. Та контентоо хэрэглэгчийн сонголтод нийцүүлэн өнгөтөөр тохируулж эсвэл бүр өөрийн цахим шуудангийн загвар дизайныг хүйсийн онцлогт тохируулан өөрчлөх боломжтой (хэрэв та тодорхой жендэрт зориулсан бараа зарах эсвэл тодорхой бүлэгт ашиг тусаа өгөх тохиолдолд). Гэхдээ болгоомжтой байгаарай - бүх имэйл үйлчилгээ HTML форматыг дэмждэггүй.
- Сленг ба мэргэжлийн хэллэг. Хүлээн авагчид ажиллаж буй салбар, нутаг дэвсгэрийн талаар мэдэх үед та тэдний хувьд хонх цохидог нэр томъёог ойлгох болно. Тиймээс та загварууддаа илүү их танил тал нэмж, тэдний өдөр тутмын асуудлыг чин сэтгэлээсээ сонирхож, тэдний тэргүүлэх чиглэлийг мэддэг гэдгээ харуулж чадна.
Шилдэг туршлага 5: Гар утсанд зориулсан сурталчилгаагаа оновчтой байлгах
Бид сонголтуудын талаар дурдсан тул бид өөрсдийн амьдарч буй гар утасны эрин үеийг хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Хүмүүс ухаалаг гар утас, гаджетаа мэдээлэл, контент, зугаа цэнгэлийн ертөнцөд нэвтрэх портал болгон ашигладаггүй. Худалдан авагчид болон бизнес эрхлэгчид төхөөрөмжөө ашиглан худалдан авалт хийх, ажлын урсгалаа удирдах, тийм ээ, имэйлээ шалгадаг. Тиймээс, хэрэв таны имэйлийг ухаалаг утаснаас үзэх боломжгүй бол та олон боломжит худалдан авагчдыг алдах болно. Жирийн хэрэглэгч бол тэвчээртэй байхаас өөр зүйлгүй - хэрэв имэйл байршуулахад 3 секундээс илүү хугацаа шаардагдах юм уу унших чадвар нь хангалтгүй байвал тэр даруй хааж, бусад илүү оновчтой мессеж рүү шилжих болно.
Таны мессежүүд гар утсанд тохиромжтой эсэхийг шалгахын тулд вэб хөгжүүлэгч болон урлагийн захиралдаа тэдгээрийг харж, тэдгээрийг хэрхэн оновчтой болгож, зорилтот үзэгчдийнхээ нүдэнд илүү тааламжтай болгохыг хараарай.
Шилдэг туршлага 6: Имэйл маркетингийн автоматжуулалтыг ашиглах
Энэ практик нь бизнесээс хэрэглэгчдэд чухал ач холбогдолтой (B2C) маркетингийн стратеги, ялангуяа цахим худалдаа эрчимтэй хөгжиж байгаа өнөө үед. Ийм учраас л маркетингийн автоматжуулалт онцлогуудыг ихэвчлэн олон имэйл үйлчилгээ үзүүлэгч санал болгодог (ESP). Эдгээр функцууд нь дараахь зүйлийг хийх боломжийг олгодог.
- Имэйл илгээх хуваарь. Мэдээллийн товхимол болон сурталчилгааны мессежийг зөв цагт илгээхийн тулд хүлээж суухаас залхаж байна уу? Чи тэгэх хэрэггүй. Автоматжуулалтын тохиргоо нь танд зөв цагийн хуваарийг сонгох, харилцагчдын жагсаалтыг нэмэх, мессеж хүлээн авагчийн шуудангийн хайрцагт ямар ч сааталгүйгээр хүрэх болно гэдгийг мэдэх боломжийг олгодог.
- Гүйлгээний имэйлийг тохируулах. Имэйл маркетингийн автоматжуулалтын функцууд нь хэрэглэгчдийн худалдан авалтын түүхийг хянаж, нэхэмжлэх, баталгаажуулах имэйл, мэдэгдэл, сэрэмжлүүлэг үүсгэдэг.
- Хаягдсан тэрэгний мэдэгдлийг илгээх. Энэ төрлийн мессеж нь шийдвэрээ гаргаагүй сайтын зочдыг эргүүлэн татахад туслах хүчирхэг дахин маркетингийн хэрэгсэл юм. Виртуал сагсанд ямар нэг зүйл нэмэгдэх боловч цааш нь аваагүй үед идэвхждэг, хаягдсан тэрэгний имэйлүүд нь хэрэглэгчдийг арга хэмжээ авахад түлхэж, сонголт нь чухал гэдгийг харуулдаг.
Имэйл маркетингийн ROI
Имэйл маркетингийн ROI нь үнэ цэнэтэй бөгөөд хянах боломжтой KPI бөгөөд таны цахим шуудангийн маркетингийн замын газрын зураг дээр ахиц дэвшлийг харуулах, мөн хичнээн олон сорилт тулгарч байгааг харуулах боломжтой. Энэ нь танд мөнгөө борлуулалтын сувгуудын хооронд аль болох үр дүнтэй хуваарилах боломжийг олгож, илүү их хичээхийг урамшуулна.
Бидний энд жагсаасан дадлага нь маркетингийн зорилгодоо хүрэхэд тань тусалж, одоогийн үр дүнгээсээ илүү гарах урам зориг өгнө гэж найдаж байна. Кампанит ажлаа оновчтой болгож, ямар ч нарийн ширийн зүйл таны хажуугаар өнгөрөхгүйн тулд бид өөрсдийн туршлагыг хамтдаа туршиж үзэхийг санал болгож байна Хавтас. Энэ нь цахим шуудангийн илгээмжийн тестийг спамын асуудлыг шийдвэрлэх, бодит цагийн байршлын аналитик, томоохон ESP-уудтай нэгтгэх болон бусад зүйлстэй хослуулсан платформ юм.
Амжилт хүсье, ROI-ийн хүч тантай хамт байх болтугай!
Хавтасны үзүүлэнгийн хуваарь гаргах
Тодруулга: Martech Zone -тай хамтран ажилладаг Хавтас мөн бид энэ нийтлэлийн туршид лавлагааны холбоосыг ашиглаж байна.
