B2B бизнес эрхлэгчид БҮР АВЧ АВАХ АЖИЛЛАГААНЫ АЖИЛЛАХ ХЭРЭГТЭЙ АГУУЛГИЙН ЖАГСААЛТ

Бизнесийн худалдан авагчийн аялалд зориулсан B2B агуулгын жагсаалт

B2B зах зээлдүүлэгчид олон тооны кампанит ажлыг зохион байгуулж, агуулга эсвэл олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслийн шинэчлэлийг хамгийн бага, сайн боловсруулалгүйгээр хийх болно гэдэг нь надад эргэлзээ төрүүлж байна. агуулгын сан дараагийн түнш, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ үзүүлэгч эсвэл үйлчилгээгээ судлахдаа бүх боломжуудыг хайж олох болно. Таны агуулгын суурь нь шууд таны тэжээлийг өгөх ёстой худалдан авагчдын аялал. Хэрэв та тэгэхгүй бол ... мөн өрсөлдөгч нар чинь тэгвэл ... та бизнесээ зохих шийдэл болгон байгуулах боломжийг алдах болно.

B2B худалдан авагчийн аялалын үе шатуудын талаар дэлгэрэнгүй уншина уу

Миний тусалж буй B2B үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд бид эдгээр гол агуулгын хэсгүүдийг тодорхой бөгөөд тодорхой өгөхөд тэдний маркетингийн гүйцэтгэлд үзүүлэх нөлөө үргэлж харагддаг.

Асуудлыг тодорхойлох

Хэтийн төлөв нь шийдлийг эрж хайхаасаа өмнө шийдэл хайж буй асуудлаа илүү сайн ойлгохыг хүсдэг. Асуудал, түүний үйлчлүүлэгчид үзүүлэх нөлөөллийг сайтар ойлгодог эрх бүхий байгууллага болж өөрийгөө бий болгох нь B2B Buying Journey-ийн эхний шатанд танай брэндийг танин мэдэхүйг бий болгох хүчтэй арга юм.

  1. Асуудлыг тодорхойл - Сорилтыг бүхэлд нь тайлбарлахад туслах ерөнхий тойм, аналоги, диаграмм гэх мэтийг өгөх.
  2. Үнэ цэнийг тогтоох - Хэтийн төлөвийг ойлгоход нь туслах зардал Энэ асуудал тэдний бизнес, түүнчлэн боломжийн өртөг асуудлыг засаж залруулсны дараа тэдний бизнест.
  3. судалгааны - Энэ асуудлыг бүрэн баримтжуулсан, асуудлын статистик, стандарт тодорхойлолтыг өгсөн хоёрдогч судалгааны нөөц бий юу? Энэ өгөгдөл болон эдгээр нөөцийг нэмэх нь боломжит худалдан авагч нь таныг мэдлэгтэй эх сурвалж гэдгийг баталгаажуулдаг. Анхан шатны судалгаа нь бас гайхалтай юм ... энэ нь ихэвчлэн хуваалцдаг бөгөөд худалдан авагчид бэрхшээлийг судалж байх үед танай брэндэд мэдлэгийг бий болгож чаддаг.

Жишээ нь: Дижитал хувиргалт бол дижитал чиг хандлагын давуу талыг олж авах, өрсөлдөгчдөөсөө түрүүлж авахын тулд компаниуд дижитал шийдлүүдийг бизнесийн бүхий л салбарт нэгтгэх үйл явц юм. Дотооддоо автоматжуулалтад хэмнэлт гарч, илүү сайн, хурдан шийдвэр гаргахад өгөгдлийн нарийвчлал сайжирч, үйлчлүүлэгчийн талаархи нарийн ойлголт, ажилчдын бухимдал буурч, бизнесийн бүх талууд бизнесийн ерөнхий эрүүл мэндэд хэрхэн нөлөөлж байгааг ойлгохын тулд тайлагнах байдал сайжирдаг. Гаднах байдлаар хэрэглэгчийн туршлагыг шинэ, шинэлэг байдлаар судлах, оновчтой болгох чадварыг хадгалах, үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнэ, нийт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломж байна. McKinsey амжилттай дижитал өөрчлөлтийг жолоодож буй манлайлал, чадавхийг бэхжүүлэх, ажилчдыг чадавхижуулах, багаж хэрэгслийг шинэчлэх, харилцаа холбооны талаархи 21 шилдэг туршлагыг харуулсан нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийлээ.

Шийдлийн хайгуул

Хэтийн төлөв нь тэдэнд байгаа бүх шийдлүүдийн талаар мэдэхгүй байж болох бөгөөд гадны платформ эсвэл үйлчилгээнд хөрөнгө оруулах нь яагаад тэдэнд ашиг тусаа өгөхийг бүрэн ойлгоогүй байж магадгүй юм. Шийдвэр гаргах шударга, нарийвчилсан жагсаалт нь ирээдүйн худалдан авагчдад тэдний сонголт, тус бүрт шаардагдах давуу, сул тал, хөрөнгө оруулалтын талаархи мэдлэгийг дээшлүүлэхэд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Дахин хэлэхэд, энэ нь шийдвэр гаргах үйл явцын эхэн үед таныг бий болгож, бүх сонголтыг ойлгож байгаагаа ирээдүйд мэдрэхэд тусална.

  1. Өөрөө хий - Үйлчлүүлэгч өөрсдөө ажлаа хэрхэн хийхийг нарийвчлан тодорхойлох нь тэднийг таны шийдлээс холдуулах биш харин өөрсдөө ажлыг гүйцэтгэхэд шаардлагатай нөөц, цаг хугацааны талаар тодорхой дүр зургийг гаргаж өгдөг. Энэ нь тэдэнд авъяас чадвар, хүлээлт, төсөв, цагийн хуваарь гэх мэт цоорхойг олж илрүүлэхэд нь тусалж, тэдгээрийг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ рүүгээ түлхэхэд туслах болно. Тэдэнд тусалж чадах гуравдагч этгээдийн итгэмжлэгдсэн нөөцийг оруул.
  2. Бүтээгдэхүүн - Байгууллагад тусалж, танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сайшааж чадах технологийг энэ үед бүрэн нарийвчлан харуулсан байх ёстой. Та тэдгээрийг өрсөлдөгч рүү чиглүүлэх шаардлагагүй, гэхдээ асуудал таних агуулгад тодорхойлсон бэрхшээлийг арилгахад бүтээгдэхүүн тус бүр хэрхэн тусалдаг талаар ерөнхийдөө ярьж болно. Энд нэг үнэмлэхүй зүйл бол та бүтээгдэхүүн тус бүрийн давуу болон сул талуудыг бүрэн тодорхойлох ёстой, үүнд өөрийн бүтээгдэхүүн. Энэ нь таны шаардлагыг дараагийн шатанд гаргахад тусална.
  3. үйлчилгээ - Та ажил хийж чадна гэж хэлэх нь хангалтгүй юм. Өөрийн гаргаж буй хандлага, үйл явцын нарийвчилсан тоймыг цаг хугацаанд туршсан, бүрэн нарийвчлалтай өгөх нь зайлшгүй шаардлагатай.
  4. Ялгаа - Энэ бол бизнесээ өрсөлдөгчдөөсөө ялгах тохиромжтой цаг үе юм! Хэрэв таны өрсөлдөгчид таны алдаж байгаа ялгагчтай бол энэ давуу тал нь тэдэнд үзүүлэх нөлөөллийг багасгах сайхан цаг юм.
  5. үр дүн - Эдгээр шийдлүүдийн явц, амжилтын түвшинг бүрэн харуулахын тулд хэрэглэгчийн түүх эсвэл кейс судалгааг өгөх нь зайлшгүй чухал юм. Амжилтын түвшин, хүлээгдэж буй үр дүн, хөрөнгө оруулалтын өгөөжийн талаархи анхан шатны болон хоёрдогч судалгаа энд тустай.

Жишээ нь: Компаниуд дижитал хэлбэрт шилжих найдвараар шийдлүүдийг ихэвчлэн хэрэгжүүлдэг боловч дижитал өөрчлөлт нь байгууллагын хүрээнд илүү их хүчин чармайлт шаарддаг. Манлайлал нь компани нь дижитал өөрчлөлтийн түвшинд хүрсэн тохиолдолд тэдний компани хэрхэн ажиллах, үйлчлүүлэгчид нь хэрхэн харилцах талаар тодорхой төсөөлөлтэй байх ёстой.

Харамсалтай нь, McKinsey нийт компаниудын 30-аас бага хувь нь бизнесээ дижитал хэлбэрээр амжилттай сольж чадсан гэсэн мэдээлэл өгдөг. Танай компани энэ процесст туслах авъяас чадвараа шахаж, туслах зөвлөхүүдийг тарьж эсвэл таны хөгжүүлж буй платформд найдаж болно. Авъяас чадварыг тарих нь ихэнх бизнес эрхлэгчидтэй тэмцдэг төлөвшлийн түвшинг шаарддаг тул дотооддоо өөрчлөгдөх байгалийн эсэргүүцэл байдаг. Бизнес эрхлэгчдэд дижитал өөрчлөлт хийхэд нь тасралтгүй тусалдаг зөвлөхүүд эрсдлийг бүрэн ойлгож, хэрхэн худалдан авалт хийх, ирээдүйгээ хэрхэн төсөөлөх, ажилчдын сэтгэл ханамжийг хэрхэн өдөөх, бий болгох, амжилтанд хүрэх дижитал өөрчлөлтийг эрэмбэлдэг. Платформууд заримдаа тустай байдаг, гэхдээ тэдний мэдлэг чадвар, анхаарлаа төвлөрүүлэх нь танай салбар, ажиллах хүч, эсвэл таны төлөвшлийн үе шаттай үргэлж нийцдэггүй.

Олон арван жилийн туршлагатай манай тоон хувиргалт таны тоон өөрчлөлтийг жолоодох тодорхой үе шатуудаар боловсронгуй болсон бөгөөд үүнд нээлт, стратеги, мэргэжлийн хөгжил, хэрэгжүүлэх, шилжилт хөдөлгөөн, гүйцэтгэл, оновчлол орно. Бид саяхан үндэсний буяны байгууллагыг өөрчилж, шилжин суурьшиж, аж ахуйн нэгжийн шийдлийг хэрэгжүүлж, боловсон хүчнээ боловсруулж, тэд хөрөнгө оруулалтын үр өгөөжөө бүрэн ухамсарлан төсөв, төлөвлөгөөт хугацаанаас өмнө ахиц дэвшил гаргалаа.

Жижиг фирмийн хувьд танай компани манай түншүүдийн хувьд үргэлж тэргүүлэх чиглэл байх болно. Борлуулалтын мөчлөгийн үеэр тантай уулзах удирдагчид бол таны амжилттай дижитал өөрчлөлтийг жолоодох болно.

Шаардлагууд

Хэрэв та хэтийн төлөв, үйлчлүүлэгчиддээ шаардлагаа бичихэд нь тусалж чадвал танай байгууллагатай хамтран ажиллахын давуу болон нэмэлт давуу талыг онцолж өрсөлдөөнөөсөө түрүүлж болно.

  • Хүмүүс - асуудлыг засахын тулд шаардлагатай авъяас чадвар, туршлага, / эсвэл мэргэшлийн талаар тодорхой ойлголт өгөх. Үүнээс гадна хэн шаардлагатай, мөн асуудлыг арилгахад шаардлагатай хүчин чармайлтыг оруулна уу. Компаниуд хэрэгжилтийг зохицуулахын тулд ажилчдаа хэт их ажиллуулдаггүй тул хүчин чармайлтын түвшинд хүлээгдэж буй байдал, танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ тухайн байгууллагын эрэлт хэрэгцээг хэрхэн бууруулж чадах вэ?
  • төлөвлөгөө - Шийдлийн үе шатанд боловсруулсан үйл явцынхаа туршид цаг хугацаа, хүний ​​нөөц, технологийн нөөцийг багтаасан байхаар төлөвлөж байгаарай. Асуудлыг засах урт хугацааны зорилгод хүрэхийн тулд эхлээд хөрөнгө оруулалтын хамгийн их өгөөжийг авахын тулд хэрэгжилтийг эрэмбэлэхэд нь тусал.
  • эрсдлийн - Үйлчилгээний түвшний хэлэлцээрүүд, зохицуулалтын дагаж мөрдөх, тусгай зөвшөөрөл олгох, аюулгүй байдал, нөөцөд хамрагдах, цомхотгол хийх төлөвлөгөө ... компаниуд асуудалд тохирсон шаардлагыг ихэвчлэн тавьдаг боловч шийдлийг хэрэгжүүлэхэд хүчин чармайлтаа бууруулж болзошгүй асуудлуудыг гялсхийдэг.
  • Ялгаа - Хэрэв та өрсөлдөгчидтэйгөө харьцангуй давуу талтай бол эдгээр шаардлагуудад заавал оруулах ёстой бөгөөд ингэснээр таны хэтийн төлөвөөр эрэмбэлэгдэх болно. Компаниуд ганц дугаар дээр үндэслэн боломжоо алдах эсвэл хождог.

Жишээ нь: Татаж авах бизнесээ хэрхэн өөрчлөх талаар бидний дэлгэрэнгүй цагаан хуудас, хяналтын хуудас. Үүнд бид хүний ​​нөөц, үе шаттай ерөнхий төлөвлөгөө, мөн таны дижитал өөрчлөлтөд гарах бүтэлгүйтлийн эрсдлийг хэрхэн бууруулах талаар бүрэн тодорхойлсон болно.

Нийлүүлэгчийн сонголт

Хүмүүс шийдлийг эрэлхийлж буй газар бүрт таны бизнес бэлэн байх ёстой. Хэрэв энэ нь тодорхой түлхүүр үгсийн хайлтын үр дүн бол та эрэмбэлэгдсэн байх ёстой. Хэрэв тэр салбарын нийтлэл бол танд заавал байх ёстой. Хэрэв хүмүүс нөлөөлөлд өртөгчөөр дамжуулан судалгаа хийж, шийдэл олж байвал тэр нөлөөлөгч нь таны чадварыг мэддэг байх ёстой. … Хэрэв хүмүүс таны нэр хүндийг онлайнаар судлах юм бол танд байгаа хамгийн сайн сонголтыг санал болгож буй зөвлөмж, тойм, нөөцийг агуулсан байх ёстой.

  • Эрх мэдэл - Та төлбөртэй, олсон, хуваалцсан, эзэмшдэг бүх хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр оролцдог уу? Асуудлыг YouTube дээрээс хайх, танай салбарын талаархи шинжээчийн тайлан эсвэл салбарын хэвлэл дээр гарч буй зар сурталчилгаа гэх мэт ... та энд байна уу?
  • Хүлээн зөвшөөрөлт - Та гэрчилгээ, шагнал, манлайллын тухай нийтлэл гэх мэт гуравдагч этгээдээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн үү. Салбарын бүх хүлээн зөвшөөрөлт нь боломжит худалдан авагчдад ханган нийлүүлэгчдийг үнэлэхдээ итгэл, итгэлийг өгдөг.
  • Нэр хүнд - Та онлайнаар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ талаар дурьдсан үнэлгээ, үнэлгээ, тоймд идэвхтэй хяналт тавьж, хариу өгч байна уу? Хэрэв та биш, өрсөлдөгчид тань байгаа бол тэдний байгууллага хамаагүй илүү хариу үйлдэл үзүүлэх бололтой ... тойм сөрөг байсан ч гэсэн!
  • хувийн - Хувийн болон сегментчилсэн кейс судалгаа, хэрэглэгчийн гэрчилгээ нь ханган нийлүүлэгчдийг сонгоход чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. B2B худалдан авагчид танд тулгарч буй бэрхшээлтэй ижил төстэй үйлчлүүлэгчдэд туслалцаа үзүүллээ гэдэгт итгэхийг хүсч байна. Агуулга тодорхой хүмүүст зориулагдсан боломжит худалдан авагчтай таарч тохирох болно.

Personas-ийн худалдан авагчдын аялал ба борлуулалтын юүлүүртэй хэрхэн харьцах талаар дэлгэрэнгүй уншина уу

Энд харуулах жишээ алга ... энэ бол таныг B2B-тэй хамтран ажиллахад тохиромжтой компани гэж үзэх баталгаажуулах хэрэгсэл, сувгуудын иж бүрэн аудит юм.

Шийдлийн баталгаажуулалт ба зөвшилцлийг бий болгох

B2B худалдан авагчид ихэвчлэн хороогоор удирдуулдаг. Эцэст нь худалдаж авахаар шийдсэн багийг судалж байгаа хүнээс гадна яагаад зөв бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ сурталчлахад туслах нь чухал юм.

  • Хүүхэд хүмүүжүүлэх - Компаниуд таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд шууд хөрөнгө оруулалт хийх төсөв, цаг хугацаатай байдаггүй. Мөн тэд өөрсдийгөө худалдаж авахад нээлттэй байгаа газарт танай борлуулалтын багтай үргэлж холбоо барихыг хүсдэггүй. Цаашид үргэлжлүүлэн авахын тулд whitepaper, татаж авах, имэйл, вебинар, подкаст эсвэл бусад хэрэгслийг санал болгох. хүрэв Худалдаж авахгүйгээр нөлөөлөх нь хэтийн төлөв нь тэдний худалдан авалтын аялалыг өөрөө удирдан чиглүүлэх тул чухал юм.
  • тусламж - Компаниуд зарагдахгүй байхыг хүсч, тусламж хүсч байна. Таны агуулга хүмүүсийг хямдралтай худалдаа эрхлэх эсвэл тэдэнд тусалж чадах нөөцийг бий болгоход хүргэдэг үү? Таны маягт, chatbots, дуудлага дээр товшино уу, демо хуваарь хийх гэх мэтийг бүгдийг нь тэдэнд үнэ цэнэтэй туслалцаа үзүүлэхэд чиглүүлсэн байх ёстой. Ирээдүйн боловсрол олгоход хамгийн их туслалцаа үзүүлдэг бизнес бол ихэнхдээ боломж олдог бизнес юм.
  • шийдэл - Та зарах гэж буй байгууллагадаа зориулагдсан бүтээгдэхүүний үзүүлбэрийг өөрчилж болох уу? Интерфейсийг өөрчлөх эсвэл шийдлийг бренд болгох нь таны ширээн дээр авчирсан шийдлийг дүрслэн харуулахад туслах болно. Үүнээс ч илүү сайн туршилт эсвэл танилцуулах саналыг санал болгосноор таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг нэвтрүүлэх ажлыг түргэсгэх болно.
  • Хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг бий болгох - Асуудлыг тодорхойлохдоо үнэ цэнээ ойлгоход нь туслах, шийдлээр нь дамжуулж, эцэст нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ зохих шийдэл болгож өгөх нь хөрөнгө оруулалт, түүний өгөөжийг ойлгоход нь туслахыг шаарддаг. Үүнд онлайн үйлчилгээний өөртөө засах арга зүйд тохиргоо хийх, үнэ тогтоох, үнийн саналыг оруулах зэрэг орно.

Энэ үед таны агуулга бүгдийг нэгтгэж, таны худалдан авагч таны шийдэл тэдэнд тохирох эсэхийг бүрэн ойлгох ёстой. Худалдаачид нь худалдан авагчтай мөргөлдөнө гэж найдаж бизнес эрхлэгчид аливаа хэтийн төлөвийг хасахаас айдаг. Энэ бол асар их ачаа бөгөөд үүнээс зайлсхийх хэрэгтэй. Таны брэнд хэтийн төлөвийг зааж өгвөл илүү их итгэл үнэмшилтэй болно эрх бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ хүн бүрт зарах гэж оролдох биш шийдэл!

Иймэрхүү худалдан авагчдад туслахдаа та маркетингийн шаардлага хангасан удирдамж (MQL) ба борлуулалтын шаардлага хангасан (SQL) хоорондын зөрүүг багасгаж, борлуулалтын багтаа эрх барианы шугам дээр хурдан худалдан авагч.

Чи юу гэж бодож байна?

Энэ сайт нь спамыг багасгахын тулд Akismet-ийг ашигладаг. Таны өгөгдлийг хэрхэн боловсруулдаг талаар суралц.