B2B худалдан авагчийн аялалын зургаан үе шат

B2B Худалдан авагчийн аялалын үе шатууд

Сүүлийн хэдэн жилийн хугацаанд худалдан авагчдын хийсэн аяллын талаар болон худалдан авагчдын зан төлөвийн өөрчлөлтөд нийцүүлэн аж ахуйн нэгжүүд дижитал хэлбэрт шилжих шаардлагатай байгаа талаар олон нийтлэл гарсан. Худалдан авагчийн дамжин өнгөрөх үе шатууд нь таны хэтийн төлөв эсвэл үйлчлүүлэгчдэд хаанаас, хэзээ хайж буй мэдээллээ өгөхийг баталгаажуулахын тулд таны борлуулалт, маркетингийн ерөнхий стратегийн чухал хэсэг юм.

In Гартнерын ИНБ-ын шинэчлэлт, тэд B2B худалдан авагчдыг асуудлаас шийдлийг худалдаж авах хүртэл хэрхэн ажилладаг талаар сегментчилж, нарийвчлан тодорхойлох гайхалтай ажил хийдэг. Энэ бол борлуулалт биш юм юүлүүр Ихэнх компаниуд үүнийг хэрэгжүүлж, хэмждэг. Бүгдийг тайлангаа бүртгүүлж татаж авахыг уриалж байна.

Татаж авах: Шинэ B2B аялалыг худалдаж авах, борлуулалтад үзүүлэх үр нөлөө

B2B худалдан авагчдын аялалын үе шатууд

  1. Асуудлыг тодорхойлох - Бизнесийнхэн засч залруулах гэж байгаа асуудалтай байна. Энэ үе шатанд өгч буй агуулга нь тэдэнд тулгарч буй бэрхшээл, асуудлын өртгийг өөрийн байгууллагад бүрэн төлөх, шийдлийн хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг бүрэн ойлгоход нь туслах ёстой. Энэ үед тэд танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хайх ч үгүй ​​байгаа тул тэдний асуудлыг бүрэн тодорхойлж өгөх туршлагаар хангаж өгснөөр та боломжит шийдлийн үйлчилгээ үзүүлэгч болох үүднээс гарч ирэв.
  2. Шийдлийн хайгуул - одоо бизнес нь асуудлаа ойлгосон тул одоо тэд шийдлийг эрэлхийлэх ёстой. Танай байгууллагатай холбоо барихад зар сурталчилгаа, хайлт, сошиал медиа чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Та гайхалтай агуулгатай хайлтуудад заавал байх ёстой бөгөөд энэ нь таны боломжит шийдэл гэдэгт итгэх итгэлийг хангах болно. Түүнчлэн таны хэтийн төлөв, үйлчлүүлэгчид олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр мэдээлэл авахыг хүсч буй борлуулалттай баг, өмгөөлөгчтэй байх ёстой.
  3. Шаардлагууд - Таны бизнес тэдний шаардлагыг биелүүлэхэд хэрхэн тусалж байгааг нарийвчлан санал болгох хүсэлтийг хүлээх ёсгүй. Хэрэв та хэтийн төлөв, үйлчлүүлэгчиддээ шаардлагаа бичихэд нь тусалж чадвал танай байгууллагатай хамтарч ажиллахын давуу болон давуу талыг тодруулж өрсөлдөөнөөсөө түрүүлж болно. Энэ бол бидний туслалцаа үзүүлсэн үйлчлүүлэгчдэд үргэлж анхаарч ажилладаг байсан газар юм. Хэрэв та тэдэнд хяналтын хуудсыг бий болгох, цаг хугацааг ойлгох, шийдлийн үр нөлөөг тодорхойлоход туслах хүнд хэцүү ажлыг хийвэл шийдлүүдийн жагсаалтын толгой дээр хурдан дагах болно.
  4. Нийлүүлэгчийн сонголт - Таны вэбсайт, хайлтын байдал, олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл, хэрэглэгчийн гэрчилгээ, ашиглалтын тохиолдол, таны манлайллын талаархи ойлголт, гэрчилгээ, нөөц бололцоо, салбартаа хүлээн зөвшөөрөгдсөн байдал зэрэг нь таны хэтийн төлөвийг тайвшруулж, компани болоход тань тусалдаг. тэд бизнес хийхийг хүсч байна. Танай олон нийттэй харилцах үйлчилгээ эрхэлдэг компаниуд худалдан авагчдын судалж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хүлээн зөвшөөрөгдсөн ханган нийлүүлэгч гэдгээрээ салбарын хэвлэлд байнга нэрээ дуурсгаж байх ёстой. Бизнесийн худалдан авагчид бүх тэмдэглэгээг дардаггүй шийдлийг сонгож болно ... гэхдээ тэд итгэж болно гэдгээ мэддэг. Энэ бол таны маркетингийн багийн чухал үе шат юм.
  5. Шийдлийн баталгаажуулалт - Бизнес хөгжлийн төлөөлөгчид (Б.) эсвэл шийдлийг хөгжүүлэх төлөөлөгчид (ЗТЭ) нь үйлчлүүлэгчдийн эрэлт хэрэгцээг уялдуулах, шийдлийг гаргах чадвараас нь хүлээх чадварыг эзэмшдэг. Таны хэтийн төлөв байдал, төлөвшилтэй уялдсан кейс судалгаа нь таны хэтийн төлөв таны асуудлыг шийдэж чадах эсэхийг нүдээр харах боломжийг олгоход чухал үүрэг гүйцэтгэнэ. Нөөцтэй компаниуд энэ үед прототип дээрээ хөрөнгө оруулалт хийж магадгүй.
  6. Зөвшилцөл бий болгох - Бизнесийн салбарт бид шийдвэр гаргагчтай хамтарч ажиллах нь ховор байдаг. Ихэнх тохиолдолд худалдан авах шийдвэрийг манлайллын баг зөвшилцөж, батлуулдаг. Харамсалтай нь, бид ихэнхдээ багийнхаа бүх гишүүдэд хандах боломжгүй байдаг. Төлөвшсөн борлуулалтын төлөөлөгчид үүнийг бүрэн ойлгож, шийдлээ танилцуулах, бизнесээ өрсөлдөөнөөс ялгах, багаар нь батлуулах үйл явцад нь туслах талаар багийн гишүүнд дасгалжуулж чаддаг.

Эдгээр үе шатууд үргэлж дараалан явагддаггүй. Бизнес эрхлэгчид ихэвчлэн нэг буюу хэд хэдэн үе шатыг даван туулж, шаардлагыг нь өөрчлөх эсвэл худалдан авалт хийх явцдаа анхаарлаа төвлөрүүлж, багасгах болно. Борлуулалт, маркетинг хоёулаа уялдаатай, уян хатан байхын тулд эдгээр өөрчлөлтийг дагаж мөрдөх нь таны амжилтанд чухал үүрэг гүйцэтгэнэ.

Худалдан авагчдын аялалд урагшлах

Ихэнх B2B зах зээлдүүлэгчид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ үзүүлэх боломжтой борлуулагч болохыг олж харах тал дээр анхаарлаа төвлөрүүлж, ирээдүйн үйлчлүүлэгчидтэйгээ харьцах харьцаагаа хязгаарладаг. Энэ нь хязгаарлалтын стратеги юм, учир нь тэдгээр нь худалдан авах мөчлөгт эрт ороогүй болно.

Хэрэв бизнес эрхлэгчдэд тулгарч буй бэрхшээлийг судалж байгаа бол тэд өөрсдөд нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ борлуулах компанийг хайж олох шаардлагагүй болно. B2B худалдан авах аялалын ихэнх үе шатууд явагдаж байна үйлдвэрлэгчийн сонголт.

Тохиолдол; Санхүүгийн технологид ажилладаг, гар утасны туршлагыг үйлчлүүлэгчидтэйгээ хуваалцахыг хүсч буй ирээдүйн үйлчлүүлэгч байх. Тэд өөрсдийн салбараа судалж, хэрэглэгчид эсвэл өрсөлдөгчид нь гар утасны туршлагыг нийт хэрэглэгчийн туршлагадаа хэрхэн ашиглаж байгааг судалж эхэлж магадгүй юм.

Тэдний аялал нь мобайл үрчлэлт, үйлчлүүлэгчид нь текст мессеж сурталчилгаа эсвэл мобайл програм ашиглах эсэх талаар судалгаа хийхээс эхэлдэг. Тэд нийтлэлийг унших явцад интеграцийн түншүүд, хөгжлийн түншүүд, гуравдагч этгээдийн програмууд, олон сонголтууд байгааг олж мэднэ.

Энэ үед Финтекийн компаниудад нарийн төвөгтэй интеграцчиллыг боловсруулдаг танай бизнес тэдэнд асуудлын нарийн төвөгтэй байдлыг ойлгоход нь туслахад туслах нь гайхалтай биш гэж үү? Энгийн хариулт бол Тийм ээ. Энэ бол таны шийдлийг сурталчлах боломж биш (хараахан биш), зөвхөн ажлын чиг үүргээ амжилттай хэрэгжүүлж, салбартаа амжилттай ажиллахад нь туслах зааварчилгаа өгөх явдал юм.

Хэрэв та асуудлыг тодорхойлохын тулд хамгийн дэлгэрэнгүй гарын авлага боловсруулж, туслах судалгааг хийсэн бол хэтийн төлөв нь тэдний асуудал, тэдний салбар, тулгарч буй бэрхшээлийг бүрэн ойлгож байгаа гэдгээ аль хэдийн ойлгосон болно. Танай компани хэтийн төлөвт аль хэдийн үнэ цэнэтэй болсон бөгөөд танай компани тэдэнд эрх мэдэл, итгэлцлийг бий болгох эхлэлийг тавьсан.

Худалдан авах аяллын үе шатууд ба таны агуулгын номын сан

Эдгээр үе шатуудыг таны агуулгын санд оруулах ёстой. Хэрэв та агуулгын хуанли боловсруулахыг хүсвэл худалдан авагчдын аяллын үе шатуудаас эхлэн таны төлөвлөлтөд зайлшгүй шаардлагатай хэсэг болно. Гартнерын ИНБ-ын шинэчлэлтээс юу харагдаж байгааг харуулсан гайхалтай зургуудыг энд оруулав.

b2b худалдан авагчдын аялал

Таны агуулгын номын сан нь хуудас, зураг чимэглэл, видео бичлэг, кейс судалгаанууд, гэрчилгээ, шалгах хуудас, тооны машин, цаг хугацаа зэргийг багтаасан байхын тулд шат дамжлага бүрийг нарийвчлан судалж үзсэн байх ёстой. тэдэнд туслах шаардлагатай мэдээлэл.

Таны агуулгын номын сан сайн зохион байгуулалттай, амархан хайх боломжтой, тууштай брендтэй, товч бичсэн, нэмэлт судалгаатай, мэдээллийн хэрэгслээр (текст, зураг, видео) ашиглах боломжтой, ихэнх нь гар утасны хувьд оновчтой, таны худалдан авагчидтай холбоотой байх ёстой. хайж байна.

Таны маркетингийн хүчин чармайлтын ерөнхий зорилго нь худалдан авагч танай компанитай холбоо барих шаардлагагүйгээр худалдан авагчийн аялалын дагуу хүссэн хэмжээндээ урагшлах боломжтой байх ёстой. Ирээдүй нь эдгээр үе шатыг танай ажилтнуудын туслалцаагүйгээр шилжүүлэхийг хүсэх болно. Боловсон хүчнээ үе шатандаа эрт танилцуулах нь ашигтай байж болох ч тэр бүр боломжгүй байдаг.

Бүх сувгийн маркетингийн хүчин чармайлтыг нэгтгэх нь энэ бизнесийг хаахад чухал үүрэг гүйцэтгэнэ. Хэрэв таны хэтийн төлөв аяллын талаар мэдээлэх, урагшлуулахад шаардлагатай тусламжийг олж чадахгүй бол та үүнийг хийсэн өрсөлдөгчдөө алдах нь илүү дээр юм.

Чи юу гэж бодож байна?

Энэ сайт нь спамыг багасгахын тулд Akismet-ийг ашигладаг. Таны өгөгдлийг хэрхэн боловсруулдаг талаар суралц.