Дансанд суурилсан маркетинг (АБМ) B2B маркетеруудын дунд байр сууриа олж байна. Саяхны хийсэн судалгаагаар 2017 оны B2B програмын төлөв, B73B маркетеруудын 2% нь одоогоор 2017 онд ABM ашигладаг эсвэл ашиглахаар төлөвлөж байна. Энэ нь маш сайн шалтгаантай: ABM-ийн ROI нь B2B маркетингийн бусад бүх хөрөнгө оруулалтыг давж гарах боломжтой юм.
ABM бол бараг шинэ ойлголт биш юм. Үнэн хэрэгтээ, зарим нь ABM нь маркетингийн туршлагатай байсан гэж маргадаг. Энэ бол данс бүрийг зах зээл гэж үздэг, борлуулалт ба маркетингийн хооронд бүрэн уялдаа холбоог бий болгох стратеги юм.
Өнөө үед хэрэглээний хэрэглээ нэмэгдсэн тул үүнийг маркетерууд илүү хялбар ажиллуулж байна хоорондоо холбоотой өгөгдөл бат бөх, бас хүчтэй анализ маркетингийн хүрээнд. Үүн дээр өгөгдөл улам бүр нэмэгдэж байна бодит цаг хугацаа, өргөтгөх боломжтой Үйлчилгээний өгөгдөл (DaaS) платформуудаар дамжуулан. Эдгээр ойлголтууд нь зах зээлд оролцогчдод хамгийн их ашиг орлоготой байгаа дансаа илүү сайн таньж, танихад тусалдаг бөгөөд ингэснээр эдгээр дансыг борлуулалтын юүлүүрээр дамжуулан ашиглахдаа нөөцийг эрэмбэлэх боломжийг олгодог.
ABM нь Дан & Брэдстрит дэх өөрийн бизнесийг хөгжүүлэх стратегийн гол төв болсон. Бид өгөгдөл ашигладаг, анализ шинэ боломжуудыг эрэмбэлэх зорилгоор борлуулалттай хамтран ажиллах.
Энэ нь хангалттай хялбар сонсогдож байна уу? Тийм хурдан биш. Гаднах төрх нь энгийн мэт боловч ABM нь таны багийн бүх гишүүдээс ухаалаг гүйцэтгэл, оролтыг шаарддаг нарийн төвөгтэй процесс байж болох юм.
Бизнесийнхээ төлөө ялагч ABM стратеги боловсруулахад туслах таван алхамыг энд орууллаа.
Алхам 1: Функциональ багуудыг хөгжүүлэх
Dun & Bradstreet дээр ABM-ийг өргөжүүлэхийн өмнө бид өөрсдийн соёл, зах зээлд нэвтрэх стратеги, мессеж дээр анхаарлаа төвлөрүүлсэн бөгөөд энэ нь брэндийн ерөнхий шинэчлэлтийн хүрээнд шинэ зорилго, шинэчилсэн үнэт зүйлсийн багцыг хөгжүүлэхэд чиглэгджээ.
Бид үүнийг хүний өвдөлт намдаах цэгүүдтэй холбосон мессеж бичих системийг боловсруулсан бөгөөд энэ нь бидний ABM стратегийн үндэс суурийг тавьсан юм. Таны дижитал төхөөрөмж хичнээн сайн байсан ч гэсэн танд хэлэх зүйл, түүнийг дэмжих соёл байхгүй бол та эмх замбараагүй байдлыг даван туулахгүй байх магадлалтай.
Тэндээс бид маркетингийн чиг үүрэг тус бүрийн гишүүдээс бүрдсэн хөндлөнгийн “Барын багууд” -ыг боловсруулсан. Хүмүүсийн зохион байгуулсан эдгээр багууд нь уламжлалт силосыг нэвтэлж, төслүүдийг манай бүтээлч хүч чадлаар бүрэн дүүрэн шийдвэрлэхэд чиглэсэн цогц сэтгэлгээ, авхаалж самбаа бүхий үйл ажиллагааг дэмжиж, анализ, технологи, харилцаа холбоо, дижитал багууд.
Алхам 2: Гол дансуудыг тодорхойлох
Борлуулалт, маркетинг хоёулаа данс сонгох шалгуур, эцэст нь таны зорилтот бизнесийг тохиролцох хүртэл таны санаачилга урагшлах ёсгүй. Ямар онцлог шинж чанарууд нь танд (мөн таны даргад) өндөр үнэ цэнэтэй данс байгааг харуулж байна вэ? Энэ бүхэн нь танай компани, таны тэргүүлэх чиглэл, ямар өгөгдөл, хамаарахаас хамаарна анализ загварууд нь урьд өмнө таамаглаж байсан үнэ цэнийг харуулсан.
Бид Dun & Bradstreet-т ижил нэвтрэх эрхтэй болсондоо баяртай байна өгөгдөл ба анализ үйлчлүүлэгчиддээ зориулж хөгжүүлэх чадварууд. Хэнтэй харьцах харьцаагаа өсгөх магадлалтай, хэнд зарж борлуулах боломжтой, хэн шинэчлэгдэхгүй байх эрсдэлтэйг хэлэхийн тулд бид хандлага, элэгдлийн аналитик загварыг ашигладаг.
Хэсэг загварлаг загварчлалд суурилсан эрэлтийн тооцооны загварууд нь аль данс, бизнесийн салбарууд бидэнд хамгийн сайн боломжийг олгож байгааг хэлж өгдөг. Жишээлбэл, манай хэрэглэгчийн баазад хийсэн дүн шинжилгээнд ойрын ирээдүйд өсөлттэй тэмцэнэ гэж таамаглаж байсан компаниуд үнэндээ манай борлуулалт, маркетингийн шийдлийг илүү их сонирхдог байсан. Эрэлтийг тооцоолох загварууд нь данс худалдаж авах магадлалаас хэтрүүлж өгдөг бөгөөд энэ нь хэлэлцээрийн хэмжээ ямар байхыг таамаглахад тусалдаг.
Сегментчилэлийн хувьд бид босоо байдал, хэмжээ, худалдан авалтын зан чанар, худалдан авах хандлагаараа аль хэдийн амжилтанд хүрсэн байдал дээрээ тулгуурлан борлуулалтын загваруудыг тохируулахыг зорьж байна. Үйлчилгээ анализ Борлуулалтын дараахь хүчин чармайлт шинэчлэлт хийхэд хүргэж буйг үнэлэх, эдгээр хязгаарлагдмал нөөцийг өндөр эрсдэлтэй, өндөр үнэтэй үйлчлүүлэгчдэд чиглүүлэх гол түлхүүр юм. Борлуулалт, маркетингийн тэргүүлэх чиглэл нь дансанд суурилсан зах зээлд нэвтрүүлэх санаачилга, персонал дээр суурилсан мессеж бичихэд чиглэсэн гол чиглэлүүдийг мэдээлдэг.
Алхам 3: Персонд суурилсан мессеж бичих
B2B худалдан авалт нь олон тооны нөлөөлөгч, худалдан авагчдыг хамардаг бөгөөд ингэснээр та тодорхой мессеж бичихийг шаарддаг олон хүн хөгжүүлэх шаардлагатай гэсэн үг юм.
Одоо та хамгийн дур булаам үйлчлүүлэгчдээ тодорхойлсон тул тэдэнтэй хэрхэн ярихаа илүү сайн ойлгосон байх ёстой гэж найдаж байна. Та тэдний хамгийн том бэрхшээл, зовлон зүдгүүр, зорилгыг чиглүүлэхээс гадна тэдний хамгийн идэвхтэй ажилладаг маркетингийн сувгуудыг олж мэдэх боломжтой болно. Энэ нь таныг хэрхэн байгааг тодорхойлоход тусална зурвасаа хувийн болгох.
И-мэйл эсвэл шууд шуудангаар, дижитал хэрэгслээр дамжуулан та тэдний хэлээр ярьдаг, зорилгодоо хүрэхэд нь туслах ухаалаг агуулгын маркетингийн стратеги боловсруулах хэрэгтэй болно. Өдрийн төгсгөлд энэ нь таны тухай биш юм; энэ нь тэдний тухай юм. Энэ бол хамгийн хэцүү дансуудтай хаалга онгойлгоход туслах өнгө аяс юм.
Алхам 4: Гүйцэтгэх цаг болжээ
Дээрх тактикийг хэрэгжүүлэхдээ KPI-д тулгуурлан кампанит ажлынхаа үр нөлөөг хэмжиж, ирээдүйн оновчлолын талаар мэдээлэх нь маш чухал юм. Амжилттай ABM стратеги нь эдгээр дөрвөн хэмжүүр дээр хуруугаараа хуруугаа дардаг:
- Оролцоо: Дуу чимээ давамгайлсан бизнесийн орчинд хэрэглэгчийн дижитал туршлагыг хувийн болгох нь оролцоог жолоодох хамгийн сайн арга юм. Эдгээр үйлчлүүлэгчид таны захиасыг хэр хүлээж авч байгааг харахын тулд чухал буух хуудсуудыг товших, газар дээр нь өнгөрөөх цаг хугацаа, хэрэглэгчийн хөрвүүлэлт зэрэг гол хэмжүүрүүдийг үзэх нь чухал юм.
- Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж: Үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжийн өөрчлөлт нь таны ирээдүйн орлогын өсөлттэй холбоотой юм. Та үйлчлүүлэгчдийн хувийн судалгаа, NetPromoter-ийн оноо, бизнесийн програм хангамжийн тойм платформ, тэр ч байтугай олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр дамжуулан хэмжих боломжтой.
- Шугам шугам: Энэ нь шууд ойлгомжтой боловч таны борлуулалтын дамжуулах хоолойн алхам бүр дээрхи санал хүсэлт нь таны үйлчлүүлэгчдийн амлалтын түвшинг харуулах болно. Үйлчлүүлэгчидтэйгээ илүү их холбоотой байх тусам таны хоолой илүү тарган байх болно.
- Хуваарь: Энэ бол амжилттай ABM стратегийн эцсийн үзүүлэлт юм.Учир нь энэ нь үүсгэсэн хар тугалгын тухай биш харин хожсон дансны тухай юм. Таны тохиролцооны хурд хэр их нэмэгдсэн бэ? Таны гэрээний дундаж үнэ өссөн үү?
Алхам 5: Бүх зүйлийг хэмжихээ бүү мартаарай
ABM-ийн санаачилгууд өсч, боловсорч гүйцэхэд цаг хугацаа хэрэгтэй. Харилцаа холбоогоо өөрчлөх, дансныхаа харилцааг бэхжүүлэхийн тулд танд баялаг өгөгдөл, ойлголт хэрэгтэй болно гэдгийг санаарай. Хэрэв зохих ёсоор хадгалаагүй бол ABM-ийн боломжууд зогсонги байдалд орно. Нөгөө талаар дансны харилцаа хэтэрхий хурдан эхэлж, ABM-тэй холбоотой бусад алхмуудын өсөлтийг боогдуулж болзошгүй юм.
ABM стратеги руу шилжсэнээр та хамгийн том өсөлтийн чиглэлээ тодорхойлж, эцэст нь шинэ бизнест ялахад анхаарлаа төвлөрүүлж чадна. Гэхдээ энэ нь таны өгөгдлийг гүнзгий ойлгох, багийн нийт эв нэгдлийг шаарддаг. Үгүй бол та хамгийн үнэтэй үйлчлүүлэгчдээсээ шинэ бизнес эрхлэх гол боломжийг алдаж магадгүй юм.
